気づきのマーケティング 2
2016.08.21 00:42
今までと違う、新たな行動が求められる時、
多くの人はすぐに「出来ない理由」を探し出す。
同様に営業の現場でも、すぐに「売れない理由」を列挙する。
だからこそ、顧客が「買わない理由」を探し出して対処していく
営業トークのロールプレイングが行われる。
ところが、顧客は自分自身で選択して納得しなければ
行動を起こさない。人は肯定されることを望んでいる。
反論攻めのトークで詰め寄られた結果を、しぶしぶ
受け入れたとしても、後に必ずトラブルが発生する。
例えばある訪問販売の会社では、消費者センター
からの問い合わせが相次ぐ事例を何度も見てきた。
仮に100人に営業をした結果、1人しか買ってくれなかった
としても、99人に対する売れない理由をあれこれ考えるのではなく、
なぜその1人が買ってくれたのかを深く聞くことが次につながる。
たった1つしか売れなくても、顧客からすれば『購入の決断』をしたのだ。
実際に買った顧客がなぜ買ったのか。「買う理由」を徹底的に追究する。
売れた事実を元に分析することが、売るための最短の道なのだ。
実際に購入した顧客であれば、満足度アンケートやアフターフォローなど、
買った理由を聞くチャンスや方法、手段は、いくらでもある。
今すぐ、行動することが先決である。