1億円プレイヤーの報・連・相術とは？

比べてわかるあなたの営業偏差値

強みと課題がわかる！6大指標はコレ！

リフォマガ編集部では、営業マンとしての実力やレベルを測る事が出来る独自の営業指標を作成した。指標は、

1.　年間の売上げ

2.　粗利率

3.　成約率

4.　平均単価
5.　リピートの比率

6.　1時間当たりの生産

の6つ。簡易的ではあるが、指標毎に独自の偏差値を設定した。売り上げという分かりやすい項目だけではなく、粗利率や生産性などあらゆる角度から数値を分析する事で、営業マン個々の強みを把握したり、今後の課題発見に役立てたりする事に役立てもらいたい。

1億円プレイヤーの報・連・相術とは？

CONYJAPAN（本社　大阪府大阪市）リフォーる尼崎店長　境 祥吾さん

即レスで好印象、成約率9割超え

一気通貫でありながら、水回り専門店リフォーるで1億円プレイヤーとしてトップ営業に君臨する境祥吾さん。年間約200件を担当し、その成約率は9割。成約獲得の大きな要因の1つが、顧客からの質問やお願い事に対するレスポンスの早さとマメな連絡だ。

顧客への返信には、職人や問屋からの情報が必要になる。そこで顧客宅から店に帰る前に、車の中で先方に質問を投げておき、会社に戻れば顧客にすぐ返答出来る塩梅だ。帰社後に取り掛かるのでは遅い。

「明日やろうと思っていると、次の日には別の事を頼まれて、その内容を忘れてしまう恐れがあります。心配症なんです。頼まれたり質問された事はメモしたり、自分のLINEに内容を送っておけばリマインドになります」

「トップ以外全てビリだと思っています（本人談）」と話す境さんは若干27歳。今後の活躍にも期待したい。

境さんの営業偏差値公開

≪基本DATA≫

年間の売上げ高：約1億円

年間の営業案件数：200

年間の成約件数：190

年間の新規顧客数：150

年間のリピート顧客数：25

年間の紹介顧客数：15

月の平均労働時間：180

月の平均残業時間：2

クレーム発生件数：0

※年間売上げ高÷（年間労働時間+年間残業時間）で算出

境さんの営業数値を分析

【分析1】レスポンスの早さで信頼獲得高くても頼んでもらえる営業に

境さんの成約率は驚異の9割超え。成約の鍵は、レスポンスの早さと顧客への連絡を徹底する事。施主からの質問は、次の日に廻さずに帰ってすぐに対応。

「私も職人さんに見積もりを出した時にすぐに返事がこないとイライラした経験があります。自分が逆の立場だったら高くてもテンポ良く対応してくれる人から買いたいですし、そんな営業マンになろうと考えています」

また、些細な質問は時間が経つと、イチイチ回答しなくていいかと思いがちだが、丁寧に回答。

「しょうもない内容でも、お客様には回答してくれたんだ、と思ってもらえます」

顧客の印象度もアップ。見積もり提出の順番が競合他社の中で一番乗りだとしてもアドバンテージを得ているので成約にいたりやすい。

【分析2】発注前の入念な下見でトラブルを未然に防ぐ

工事を発注する前に、職人や詳しい人に下見してもらう事を欠かさない。解体してみないと分からない事も多いが、施主にも事前に追加工事が発生する可能性を伝えておく。粗利が逼迫してしまう原因で大きいのは、工事が着工してからトラブルが発生して追加で費用が発生しても施主に請求出来ない事だ。

「事前にお伝えしておく事で、お客さんも後で言われるより心の準備が出来ますし、追加の料金も快く出して頂けます。後で言うと、〝プロなのに〟と怒られてしまいますよね」

議事録にも内容を残しておくので、お客さんからも「そういえば、言ってたね」と納得してもらえるという。これにより利益を確保している。

【分析3】チームマネジメントで生産性にもこだわる

一気通貫、月の残業時間は僅か2時間で年間1億円以上売り上げている境さん。チームマネジメントも工夫しており、支店内の部下達の力を借りるのもうまいのだ。

自身の限りある時間を営業時間に投入するため、養生や廃材運びといった自分がやらなくても良い事は、部下にバトンタッチ。サイボウズのアプリで前日に部下達のスケジュールを確認し、時間が空いている人に現場への応援を要請する。任せた作業がひと段落したら、「この仕事は〇〇にしか頼めない」「〇〇のお蔭でこの仕事が出来たよ」と感謝の気持ちを伝える事も忘れない。

「営業が得意な人もいれば、養生が丁寧で綺麗な人もいます。得意分野を持ち寄ってチームワークで利益を出していきたいです」

お話をうかがったのは…

▲CONYJAPAN（本社　大阪府大阪市）リフォーる尼崎店長　境 祥吾さん

リフォマガ2020年8月号掲載

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