アップセル欠かさずに、粗利率38％を確保！

比べてわかるあなたの営業偏差値

強みと課題がわかる！6大指標はコレ！

リフォマガ編集部では、営業マンとしての実力やレベルを測る事が出来る独自の営業指標を作成した。指標は、

1.　年間の売上げ

2.　粗利率

3.　成約率

4.　平均単価

5.　リピートの比率

6.　1時間当たりの生産

の6つ。簡易的ではあるが、指標毎に独自の偏差値を設定した。売り上げという分かりやすい項目だけではなく、粗利率や生産性などあらゆる角度から数値を分析する事で、営業マン個々の強みを把握したり、今後の課題発見に役立てたりする事に役立てもらいたい。

アップセル欠かさずに、粗利率38％を確保！

▲ユウマペイント（千葉県柏市）秋葉勤係長

帰り際に一言追加提案　カタログ渡しも忘れない

年間1億8000万円を売上げ、38.89％と高い粗利率を維持する、ユウマペイントの秋葉勤係長。年間120件超の案件を担当し、平均単価は約160万円。外壁塗装を主軸にする同社において、高単価を維持する背景には、契約時に欠かさずに行うアップセル提案にある。

現場調査の際は外壁の他に玄関ドアや、水回り、内装、給湯器交換など提案ポイントがないか隈なくチェック。手間はかかるが、必ず一言提案したり、カタログを置いて帰ったりする。

また、現場調査を行った当日に提出するスピード見積もりも成約率アップに貢献している。これは現場調査を終えた後に営業車の中で見積もりを作り1時間後には提出するという早業だ。年々見積もり作成のスピードと精度を高める事で成約率約7割を維持している。

また現場調査後にサンキューレターを出すなど地道な努力も怠らない。そんな秋葉さんのモットーは、日本で一番役に立つ営業マンになること。若さを武器に益々邁進中だ。

秋葉さんの営業偏差値公開

コープの期待に応え年間500件担当

▲コープ住宅（兵庫県神戸市）桝谷佐登司さん

話し言葉での打ち合わせ書で安心感を演出

一気通貫で年間1億円を売上げるコープ住宅の桝谷佐登司さん。年間500件という膨大な数の案件を、迅速・丁寧・親切をモットーに手掛け地域密着を体現する桝谷さん。

リフォーム営業歴20年とベテランで、500件のうち400件はリピートの顧客。リピートと紹介工事を合わせると全体の8割をも占める。桝谷さんの担当エリアは、生活協同組合コープこうべの本拠地という事もあり、コープの安心感に期待して問合せをする顧客が多い。そのため桝谷さんが日々心掛けるのが、その期待を裏切らない安心感の演出だ。

迅速な訪問・丁寧な説明・配慮ある工事現場はもちろんのこと、親しみやすさ、誠実さを残すため、「話し言葉での打ち合わせ書」を必ず書くようにしている。話した内容をそのまま文章にして残すことにより、印象にも残りやすくなる。そういった要素から、「家のことならコープの桝谷さん」と決めてくれる顧客が多いのではないかと分析する。

桝谷さんの営業偏差値公開

リフォマガ2020年8月号掲載

　

　

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