組織で売上を上げる法 2:6:2の法則 見える化
マーケティングコンサルタント石塚洋輔です。
社会人１年目に店舗の売上を３３０%売上UPさせ
今も現在進行形で日本一の売上の店舗を経営。
組織で売上を上げている方法を公開します。
２：６：２の法則
配属されている社員・店員のモチベーションも様々です。
各々の背景があり、トップを目指して働く社員。
スキルを身に付けたいと所属する社員。
何となく時間給で働く社員。
１０人もいれば必ず２：６：２の割合に分かれます。
トップ２割はハイパフォーマーと呼ばれる人材で
何も言わなくても働く意識の高い社員。
放っておいても勝手に仕事を見つけ活躍してくれる存在です。
細かい指示を出しすぎるよりも
やったことを評価、褒めることでさらに意欲的に仕事をします。
適度なストレスを与えてあげることも効果的。
高い目標設定を与え、さらに活躍できるよう刺激を与えていきましょう。
できたことは認め、承認欲求を満たしてあげるように接してあげましょう。
間の６割は上にも下にも、どちらにも転ぶ可能性があります。
話を聞いてあげて承認欲求を満たし、自然な質問で自ら気づく環境づくり。
適切に促してあげましょう。
後ろの２割。
どんなにハイパフォーマーを集めようとしても、
２：６：２の割合は発生します。
（最初から下位２割に入りそうな社員は、しっかり面談時に判別することがまずは重要です。
少しでも違和感を感じるのであれば、組織に入れないべきです。）
もし面接をくぐった上で、採用を決めた人材であれば
ここの層の成長が、あなたの組織のカギになります。
ここの層の成長を促すことで、上の層のスタッフも
自分のことのように反面教師で学ぶことができます。
ベイビーステップで一段一段、階段を登れるように育成してあげましょう。
一つ一つの成功体験の蓄積で、自らやる気を起きるきっかけづくりをしてあげましょう。
この２：６：２の法則を知っているだけで
経営者として、どの人材も必要であることを理解することが大事です。
どの人材にも、承認欲求を満たす作業は必須事項でしたね。
いくら仕組みを整えても、人は気持ちで動きます。
あなたがより魅力的であること。崇高なビジョンを発信していること。
それを理解しておくと良いでしょう。
見える化
大事なのが
「見える化」
目標数字
粗利目標、売上目標、販売目標。
誰がどれだけやっているのかを見えるところに掲示しましょう。
ライバル意識も芽生えます。
また、自分の数字も意識するようになります。
例えば１００万円の月の売上目標があったとします。
例として稼働７日が経って現在の売上が３０万円。
売上目標（１００万円）÷ 月の稼働日（休日を抜いた稼働日２０日）＝日割り売上数字が５万円
一日あたり５万円の売上が必要ということがわかります。
× 実際の稼働日数（７日間稼働済）
＝３５万円
現在の売上３０万円からは５万円足りていないということがわかります。
もっと細かく分析して、
コンタクト数が足りていないのか。商談数が足りていないのか。
商談内容に問題があるのか。または商材に問題があるのか。
どの部分に問題があるのかを数値化しましょう。
各スタッフの動きを数値化できると
さらに改善が可能です。
営業マンを抱えている組織は
サイボウズやセールスフォースなどのCRMツールを活用すると
運営しやすいです。
ある商材の販売数に長けている社員がいることがわかり
得意商材ごとに人員を配置したら、売上が上がるという事例もあります。
リーダーであるあなたは、とにかく数値を観察する作業をしてください。
お客様に会うコンタクト数を増やす。
アポイント数を増やす。
セールスレター・セールス動画を流す。
セミナーを開催する。
結局のところ、
過去の行動の積み重ねが現在の結果として現れます。
ぜひ取り入れてくださいね！