トップ営業マンの思考　アポイントの取り方

マーケティングコンサルタント石塚洋輔です。

営業経験をしていなかったりすると

時間の大切さを理解していない起業家を多く見受けます。

経営者にとっては、

5分でも10分でも多くのコストとなります。

私の場合は自分の時給を

1時間につき20万円で考えていますので

数分でも時間を無駄にしているなという起業家と接すると

「あ、もったいないな。それで仕事を失っているケースもあるな。」

と見えてしまいます。

そう、

社会人になって会話をしていると、

アポ、アポ、とよく聞きますね。

アポってなに？

リンゴのこと？

と思ったあなたは

ユーモアのセンス素晴らしい！

Appointment（アポイントメント）のことで

『予約』『約束』を意味します。

日時・場所を決めて約束すること。

なぜアポイントが必要なの？

特に経営者相手にお仕事をされている営業マンでしたら

経営者は本当に忙しいです。

会社のことを常に考えて

売上を立てる動きもしていて

営業、事務、財務、全て自分の力でやっています。

忙しい中お時間をとっていただく。

相手の気持ちになってみることが大切です。

当然、最高の提案をしたいですよね。

自分が売りたい！という自分軸の考え方ではなく

相手が自分の商品・サービスを購入することにより

どんな状態から、どんな未来の状態になれるのか。

どんな幸せを与えることができるのか。

相手軸の考えが大切です。

そもそもこのスキルがないと

あなたの話を聞いてももらえないですし

会ってももらえません。

また、会っていきなり

あなたの商品・サービスを売り込んだら

嫌われてしまいますよね。

ですから、

・興味のある人

・必要な人

に

きちんと要件をお伝えし

お約束・お時間をとっていただいて

お会いしましょう。

自分の立場に置き換えて考えて見ましょう。

興味のない人にいきなり来られて

たくさんの時間を自分の都合の話だけする人の話は

聞きたいと思いますか？

アポイントの取り方

それでは具体的にどうしたらいいのか。

アポイントが取れるかどうかも

段階があります。

認知から購買までの５ステップをご覧ください。

認知されていないとしたら

アポイントは取れません。

業種にもよりますが、

まずは直接訪問、立ち寄り。

会合などでお話ししてみる。

相手の方に「有難う」とおっしゃっていただけるよう

情報提供をしたり、

なにを困っているか聞いてあげたりしましょう。

認知がされて興味が湧いてきたら

ようやくお話できる状態になります。

それまでに数回お会いして

関係構築ができているでしょうから

「ぜひ一度、お時間とっていただけますか？」

と聞いて見ましょう。

前段階のあなたの活動が素晴らしければ

相手の方は快く了解してくれるでしょう。

主導権を握りながら選択肢を渡す

忙しい方が相手の場合に、

「なかなか空いている時間がなくてね」

なんて言われることがあります。

が、熱意が伝わり

相手の方にとって有益な情報であれば

届けてあげることが必要です。

「例えば今週でしたら、ご都合のよろしいお時間帯や曜日などございますか？」

その場でスケジュール帳を見てもらうなど

こちらが主導権を握ってあげることが大切です。

自分の予定も提示しましょう。

自分「○曜日と○曜日はお近くに伺う予定がありますが

いかがですか？」

主導権を握りながら

相手に選択肢を与えていますね！

相手「○曜だったら時間が取れそうかな」

相手の方は自分で選んでいる感覚です。

自分「午前と午後でしたら、どちらが良さそうですか？」

ここでも主導権を握りながら相手に選択肢を与えていますね。

相手「朝は会議でバタバタしているから、午後がいいね」

ここまで行ったらあと詰めるだけです。

自分「それでは午後1番（１３時）のか夕方でしたら

どちらがよろしいですか？」

相手「午後1がいいね！」

自分「それでは午後1時に資料を持ってお伺いしますね！

楽しみにしています！」

アポイント確定です。

いかがでしたでしょうか。

きちんとアポイントをいただいて

大好きなお客様に

最高の未来をご提案してくださいね！