自社の商品やサービスを
選んでいただくための
マーケティングのヒント#5

そもそもマーケティングの概念ってナニ？

マーケティングの用語は様々にあり、どこかで聞いたことのある言葉でなんとなくの概念は知っているという方も多いことでしょう。

そもそもマーケティングとはどういう概念なのかを簡単に語った経営の神様がいらっしゃいます。

『マネジメント』の著者として有名なピーター・ドラッカー博士は

「マーケティングとはセールスを不要にすることだ」

とおっしゃってあります。

どういうことかというと、商品やサービスを提供する側から売り込みをかけるのではなく、お客様の方から自然と商品を手にとったりサービスについて質問をしてくださったり、

『これこそ私が欲しかったものなんです！』

とお客様自らが喜んで買ってくださる状態を作ることだということです。

お客様が自ら喜んで買ってくださる状態になっていただくためには、まずは顧客と関係性を深める手段を持つか、その手段を持っているところに活用させていただくようにお願いしなければなりません。

顧客と関係性を深める手段は、昔であればテレビやラジオ、新聞や雑誌で広告展開する以外はなかなか広く知らしめる手段はありませんでしたが、インターネットが普及すたおかげで無料で使えるメディア、ブログやSNSが普及したおかげで、以前と比較すると広告にお金をかけなくても広く知っていただけるチャンスは増えたと言えます。

だからこそ、ブログやSNSなどのオウンドメディアと呼ばれるwebを戦略的に活用していかなければ、あなた自身やあなたの会社、あなたの提供する商品やサービスが検索結果に表示されなければ、今の時代はそれらが存在していないのと同じようなことなのです。

「存在していないのと同じ」ではないところがミソなのですが、費用をかけることができればテレビやラジオ雑誌や新聞などの四大メディアだけでなく、web上で行えるPPC広告やリズティング広告などを行えば、あなた自身やあなたの会社、あなたの提供する商品やサービスを認知していただくことができて、集客や売上アップにつながる可能性がないわけではないということで、『存在していないのと同じようなこと』と書かせていただきました。

しかしながらスタートアップにある時期や、まだ経済的余力が会社にない段階では広告に大きな費用はかけることができないでしょうから、人数が少なく広告費にお金をかけられないスアートアップ期の個人事業主や、中小零細企業でも、まずは無料で情報発信を行うことができるブログやSNSと呼ばれるオウンドメディアを『戦略的に』活用することで、集客アップや売上アップにつなげることはできるのです。

カスターマーボンディングとは自社や提供している
商品やサービスと共通点を作ること

数あるマーケティング用語の中で「カスタマーボンディング」という言葉があるのですが、なかなか聞きなれない言葉なので、この言葉の概念をご存知ない方もいらっしゃるかもしれません。

この「カスタマーボンディング」とは、商品やサービスを提供する側が顧客であるカスタマーとボンドのようにくっつくこと、結びつきを強める関係構築を行い集客アップや売上アップにつなげることを指してます。

身近な例でお伝えしてみると、私は福岡出身で大学時代は東京で一人暮らしをしていたのですが、三浪をして入学をして全く私の出身高校から入学者がいないような大学に行ったものだから、語学クラスで福岡出身の人間を見つけただけでものすごい親近感を感じたものでした。

今現在福岡以外のご出身で福岡に来られてある方であればご自身の出身県はもちろん、同じ地方出身であったとしてもスゴく親近感を持たれたご経験をお持ちではないでしょうか。

それが例えば遠い地方であればあるほど、例えば宮城や岩手など東北地方の方であれば、そもそも九州で東北人と出会える機会なんて滅多にないことだから、メチャクチャ親近感を持たれるのではないでしょうか。

また一つ私の事例をご紹介させていただきますが、20年以上むかしのことですが私が最初に赴任をしたのは仙台でした。

マンション販売の営業として社会人経験をスタートさせたのですが、今ではもうそんな営業手法を取られている会社はほぼないでしょうが、当時は一軒一軒訪問をしてモデルルームへ案内をするという、いわゆる飛び込み営業でマンションの販売をしていたのです。

当然話しを聞いてくださるご家庭の方が少なくドアすら開けてくださらないなんて日常茶飯事でしたが、あるときお話しをすることができた奥様とどのような流れでそうなったかはもう覚えていないのですが出身地の話しとなり、偶然にも奥様が福岡出身ということで話しが盛り上がり、すでに福岡にマンションを持たれていた方にもかかわらず、仙台で福岡出身の人間に会うことが珍しいということで親近感を持っていただけ、モデルルームにご見学来ていただけることになったのです。

すでにマンションを持たれてあったのでご購入には至りませんでしたが、

『出身地が福岡』

というつながり、共通点を持つことができただけでモデルルームへの集客につなげることができたのです。

大事なことなので繰り返し書かせていただきますが、たった出身地が一緒という共通項を持つことができただけで、何千万円とする商品の商談に赴かせることに成功をしているのです。

おそらくこのような小さなつながりから共感・親近感を抱いて、おもわず商品やサービスの説明を聞いてしまったとか買ってしまったと行ったご経験をお持ちの方もいらっしゃることでしょう。

狭い範囲や知る人ぞ知ることこそ関係性を深め
集客アップや売上アップにつなげやすい

前記の例やご自身のことを考えていただけるとご理解いただけると思いますが、人は誰もが知ることよりも誰もが知らなそうなことを相手が知ってることで、非常に深い親近感を覚える生き物です。

誰にも語れなかったからこそ一緒になって語り合える仲間ができるのは、趣味の世界ではよくあることでしょう。

誰もが知ってるアイドルよりもローカルアイドルや、ある部分にだけ特化した例えば鉄道オタクのアイドル鉄ドルや、昆虫のことが大好きな虫ドルなど、狭い範囲でしか知られていないアイドルを知っている人がいたら、その趣味を持っている人はその分野に詳しいアイドルたちにより親近感を抱くはずです。

これって何も趣味の分野だけの話しでは無く、自身の悩みや興味のある部分についても同じようなことが、インターネットとブログやSNSが発達したことによって起こっています。

どういうことかというと、人間は知的欲求を満たしたいという原始的な欲求を持ち得ています。例えば、今まで何も無かったところに飲食店ができて、何か惹かれるものがあって入ってみて注文したものが思いの外美味しいものであった場合、あなたは間違い無くそのお店のことを誰かに伝えたくなるでしょう。

自分が最初に見つけたという優越感や、単純に食べることが好きな人がたくさんいるので是非教えてあげたいという世話好きなところが働いてなのかもしれませんが、今は誰もが手軽に情報を発信できるメディアを持っていて、情報が拡散されるスピードが以前とは比較にならないほどになって、自社のメディアでの情報以上に来てくださるお客様の情報の方が、集客や売上アップに結ぶつく場合も多々見受けられます。

提供する商品やサービスが飛び抜けて優れたコンテンツとなっていれば、お客様は頼みもせずともあなたの商品やサービスの優秀な広報マン・広報ウーマンとなって情報を発信し、あなたの商品やサービスの集客アップや売上アップに貢献してくださることでしょう。

しかしながら体験談を語ってくださるということは、商品やサービスをご利用頂いたからこそ発信できる情報であり、商売をされてある方であれば一番頭を悩ませるところは、自社や自社の商品・サービスをいかにして知っていただくかというところではないでしょうか。

そのためにこそ、自分の専門分野のことをとことん磨いて掘り下げ、そのことを知らない方にとってわかりやすく情報発信をすることが非常に重要なこととなります。

あなたが発信する情報は、その分野の方にとってはもしかすると当たり前の情報であるかもしれませんが、その分野の専門家ではない一般の方々にとっては未知の狭い範囲の情報でしかないかもしれません。

その未知の情報、狭い範囲の情報を求めている方にわかりやすくお届けし続けることで、あなたへの信頼感や安心感、親近感などを感じていただけるようになり、そのような関係性を築き上げることであなたの商品やサービスを利用してみたいと思っていただける可能性が高まり、結果として集客アップや売上アップにつながっていくこととなるのです。

お客様のお悩み・解決して差し上げたいことをより具体的にイメージしながら、それらを解決するためのアイデアやノウハウを専門家としてより詳細にわかりやすく発信することを心がけましょう。