セールスにおける強みと弱み

こんにちは。スパークラボの津田友恵です。

最近は対面の研修も復活してきて、

やっぱりお会いできることの価値も感じます。

先日は、ある営業チームの方々に研修をする機会がありました。

ルミナスパークの姉妹プロダクトである「ルミナ・セールス」を使った研修です。

どういったものなのか、少しご紹介します。

パーソナリティからみるセールスの強みと弱み

ルミナ・セールスは、ルミナスパークを回答したデータを用いて算出されます。

営業を６つのステージに分け、各ステージでの自分の強みと課題を理解します。

約４０ページのレポートがでます。

１． 市場を理解し、どういった戦略で顧客を開拓するかを考える『調査及び市場知識の獲得』
２． 想定されるビジネスの見込み客にアプローチをする『見通し及び顧客の興味喚起』
３． 顧客のニーズを把握する『ニーズ把握』
４． 問題解決策を提案する『ソリューション提案』
５． まさにクロージング『コミットメント獲得』
６． サービスの確実な提供とフォローアップ『顧客支援・顧客開発』

この流れは企業の営業トレーニング等のプロセスと一致すると思います。

この各ステージでの私の強みはこちらです。

☆は上位５つの強み、〇は下位５つの強みです。

私はステージ１，２，４，５に強みがあります。

営業で扱う商材の種類によって成果につながる強みは違ってくると思います。

私は研修を売っていた営業職時代、

電話かけで新規顧客を開拓するのが大好きでした。

提供している商材に興味を持ちそうな業界の企業に、

電話帳の順番に電話をかけ、アポイントを取り、

商品説明に行くのが好きでしたし、得意でした。

どのように営業力を上げるのか？

企業によっては営業職を対象に営業トレーニングを実施し、

各ステージでのベストプラクティスを教えたり、

ロールプレイをしたりして学んでいると思います。

ただ漠然と各ステージの営業の仕方を伝えても、

営業パーソンは「できている」という前提で聞いているので、

なかなか聞く耳が立ちません。

ルミナ・セールスを使うと、自分の強みと課題が見えてくるので、

納得度のある強みを承認された上で、

どのステージを強化する必要があるのかアンテナがたつので、

課題のあるステージを真剣に改善しようとするのに効果があります。

やみくもな人脈開拓から体系的な顧客開拓へ

ある保険の営業チームにルミナ・セールスを使った研修を実施しました。

導入を決めたリーダーのAさんの課題意識は、

やみくもに人脈開拓をしている若手営業マンBさんについてでした。

Aさんは、これまでもBさんに

「やみくもに顧客を増やそうとするのではなく、

アプローチをするターゲットの顧客層を定めていったほうがいい」

とアドバイスしてきましたが、

今までのやり方である程度成果が出ていたBさんには

なかなか伝わりませんでした。

そこでルミナ・セールスをチームで受けることにしました。

すると、成果を持続的に出しているメンバーは

体系的顧客開拓という強みを使っていることが見えてきました。

するとＢさんは、

「私は体系的な顧客開拓が苦手なので、ぜひ教えて欲しい」と

自分から先輩社員にアドバイスを求めていくようになりました。

これまでなかなか意識を変えることが難しかったのに、

積極的に学ぼうとするようになったＢさんを見て、Ａさんはとても喜んでいました。

営業力を高めることにご興味のある方は、ぜひ体験してみませんか？

体験ご希望の方は、sparklab20@gmail.com　までメールにてお問い合わせください。