【インタビュー】③　輝く！リフォームセールスの星　澤田栄子さん

第一線で活躍する営業マンにはそれぞれのドラマがある。スーパー営業マンと呼ばれる人たちが、どのような道のりを歩み、またつまずいた時にはどう立ち上がったのか、その成功秘話を紹介する。

駒商（株）宝塚店店長

澤田栄子さん

プロフィール

大学3年と高校3年のお子さんがいる。5年前に経理のパートから営業に転身。

それまでは営業経験も建築経験も無い。現在は現調・プランニング・見積もり・施工管理（内容による）・フォローまでこなし、その件数は年間約200件。受注額は3年連続1億円を超す。粗利率は40％で年間の粗利益は4〜5000万円という。リピート率が高いのも澤田さんの強みだ。明るく話好きである一方、真面目で負けず嫌い。求められることはクリアーしたい気持ちが強く、果敢に挑戦するチャレンジャーである。

事務パートから営業に転身

泣きながら仕事憶え、今や1億円プレイヤーに
澤田流〝共感〞営業で「粗利率は40％に」

元々はパートの経理だった。ひょんなことから営業に転身し、今や年間1億円売るトップセールスに。さらに粗利率はなんと40％。澤田さんの営業スタイルは、お客様や職人と一緒に盛り上がる『共感型営業』と言われるそうだ。

お客様の好みを知るために、まずインテリアを見て盛り上がる。生活していて何が不便なのかを一緒に検証して共感する。お客様が迷っているようならリフォームしたい趣旨を確認して優先順位を話し合う。

澤田さんがリードしながらもお客様の考えに寄り添えるように話をすすめていく。これが澤田さんの『共感型営業』だ。さらに、ご主人を立てながらも奥様の希望に添えるようなプランニングを心がける。奥様と話が通じる営業マンはご主人からも歓迎されている。

「他より高かった」でも値引きは少なめ

「スタート時点で人間関係を築ける」ことが澤田さんの強み。すでに人間関係が出来れば、お客様は金額よりも『誰にやってもらうか』を重視する。見積もりを持って行った時には「澤田さんの見積もりよりも他の方が安かったわよ！」と皮肉を言われながらも、「でもこれだけの内容の工事をしてもらうのだもの。仕方ないわね」ということで値引き交渉もなく受注することが多い。

また、素人にわかりやすい説明をすることで、「これだけ手をかけて工事をしてもらえるんだ」とお客様は金額に見合った工事内容だと納得するのだろう。

こんな私に任せて下さって感謝

澤田さんは非常に腰が低い。心から感謝の気持ちが伝わってくる。
「いつも『有難うございます！』とぺこぺこしてるかもしれませんね。」と本人も笑う。「こんな私に任せてくださって有難うございますという気持ちが常にあります。私、年齢的にもベテランと思われているかもしれませんが、なにしろ５年前に泣きながらリフォームを覚えたのですから。」お客様から職人のことを褒められると、嬉しくて、現場に行って職人にも「有難うございます！」と頭を下げてくるという。

事務のパートから「気付いたら営業に」

～澤田栄子さん秘話～

「私、なんで営業してるんや？」

経理のパートとして働いていた澤田さんは、社長から「このお宅のトイレのここんとこ、見てきて」と頼まれた。「次はこの家の給湯器」と頼まれるうちに「今度はこの見積もりを持って売ってきて」…。そして言われる通りに売ってきたという。「私、なんで営業してるんや？と思いました。ハメられたと気が付きました。でもお客様の笑顔が嬉しくて、そしていつの間にか営業になっていました」と澤田さん。ところが「25年間ペーパードライバーで運転も下手。見かねてお客様が車庫入れしてくれるようなダメ営業」だったそうだ。

「何も知らない」から「何でも聞ける」

「営業といっても、『掛け率って何？』『芯々ってどこ？』と、それこそ営業・建築知識のイロハもわからない状態でした。『わからない～』と泣きながら図面や見積もりとにらめっこ。そして周りの人たちをつかまえては必死に聞きまくりました。」特に大工出身の工務担当者が、澤田さんの良きアドバイザーだったようだ。現場を見せてもらいながら工事の流れや見積もり内容を吸収していったそうだ。

「何も知らなかった」から

お客様にもわかりやすく説明できる

「何もわからなかった頃に『見積もりって本当にわかりにくい』『図面見ても、どこをどうするのかさっぱりわからん』と実感しました。お客様も『どうしてこうなるの？』『この記号は何？』とわからないことが多いと思います。」澤田さんは見積もり内容や提案書を説明する時は、かつての自分に説明するつもりで、分かりやすい言葉でかみ砕いて説明している。常にお客様からの『？』信号をキャッチして対応することがさらに信頼を深めている。

一線で活躍する営業マンにもそれぞれドラマがある。

活躍できるまでには皆、様々な営業努力を経てここまで来ていることを知り、自分にも生かしていこう。

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