単価アップのコツ⑥ ヒアリングや夢で憧れを引き出す
顧客の夢や憧れ、楽しみなど〝思い〟をヒアリング等で引き出して、提案するなどし、単価アップに繋げていこう。
ヒアリングや夢で憧れを引き出す
某営業マン：
当初予算300万円で中庭に増築して欲しいという依頼が、間取り変更＋ウッドデッキの増設で1000万円のリフォームに発展したという。「お客様は暗い家の中を明るくしたい、仕事を引退した後もっと趣味を楽しみ素敵に暮らしたいという夢がありました」広さは充分あったため増築はせず、天窓をつけたリビングや日当りのいい箇所に置くアイランドキッチンの提案等が採用されたそうだ。
単価アップが可能か事前にジャブを打つ
某営業マン：
商談の際、事前に「もし予算を超えたらどうしますか？」と何気なく聞くようにしている。「いくら夢を叶えるプランでも、お客様の許容範囲を超えてしまったら無駄な労力になります。予算を超えても、内容によっては検討してもらえるのかどうかを確認しておきます」
プランは３つ提案する
某営業マン：
プレゼンの際プランは３つ提案しているそうだ。1 つは顧客の予算に近づけたプラン、1 つは他社のプランを改良したプラン、３つ目はこうした方が顧客の夢を叶えられるというプランだ。「３つ目のプランは最初驚かれる方が多いですが、〝思い描いていたプランはまさしくコレ〟と気に入っていただけると、大変だけどなんとかすると単価アップにつながります」
〝高い方がいいですよ〞は通用しません
某営業マン：
「ヒアリングでは今回のリフォームで解決したいこと、夢見ていることを必ず聞くようにしています」。単価アップ提案は常に心掛けているものの、先に単価アップを狙うのではなく、お客さんが求めるものに応えていくと自然と金額は上がっていくという。「ただ1000万円のリフォームを受注するには、1000万円のリフォームの方法を知らないと提案できません。工事の方法〝高い方がいいですよ〞は通用しませんやどんな商品があるのかの知識がないといけませんので、常に勉強が必要です。
お客様は〝高い方がいいよ〜〞では納得してくれません。おすすめする理由をしっかりと伝え〝なるほどね〞と思ってもらえると納得し検討していただけると思いますよ」
顧客の夢や憧れをヒアリング等で引き出し、顧客に合った提案をすることにより単価アップにつなげていこう。
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