【営業の秘伝】合計の訪問件数は変えないで成約率を上げる秘密の方法。
【営業の秘伝】合計の訪問件数は変えないで成約率を上げる秘密の方法があります。
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ということで、
コンサル先の営業会社で、
働いていらっしゃる
多くの営業スタッフの皆さんに
メッセージや電話を
させていただきました。
（頻繁にやってます。）
★天野功一 営業の言霊★
それは こんな感じです。
今回のインタビューに応じてくださったのは
損害保険を中心とした保険代理店の営業スタッフのかたです。
私：おはようございます。
営：おはようございます。
＜中略＞
私：先月はいかがでしたか？
営：うーん。今一歩でしたね。
できたのもありましたが、
できないものがありました。
ちょっと事務所に居づらいなぁ
そんな
感じもありました。
私：なるほど。それは辛いですね。
獲れなかった理由で思い当たる点はありますか？
営：うーん。それは、、、、
＜中略＞
私：わかりました。
ところで、ひょっとして、
○○さんは、
毎日、契約更改
（＝契約をご継続いただくこと及びその手続き）を
含めて
お客様と直接面談する件数が、
３～５人くらいではありませんか？
営：ギクっ。
なんでわかるんですか？
実は、そうなんです。。。
６月に今一歩だった。
というスタッフのかたのほとんどが、こんな感じでした。
一方、６月好調のスタッフのかたは、
毎日、少なくとも８名以上の方と直接面談していました。
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ただ単に訪問件数が少ない。というだけでは説教ですから、
今回は、人間の行動や感情営業という面から考えてみましょう。
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【６月不調だったかたにも、契約が獲れた時期があります。】
☆【獲れる時間の共通法則】
それは、全員ジツは共通です。
それは、
・３月末の年度末直前。
・１２月の月末。正月休み前。
・４月のゴールデンウイーク前。
・旧のお盆前 今です。
どうでしょうか？
この時は、皆さん活躍していらっしゃいます。
一方、
共通で、獲れていないのは、
★【獲れない時間の共通法則】
５月のゴールデンウイーク後。
５月いっぱい。です。
【これはいったい何でしょうか？】
獲れた時、好調な時は
全て実日数が少ない時です。
「終わりが近い」
「カウントダウンに入っている。」
そんな時なのです。
その時は、
焦ります。
そして、
例えば、ゴールデンウイークの前には、
お客様とのアポをどんどん入れます。
１日１０件直接面談なんて当たり前です。
そうするとどうでしょう？
忙しくて、更改だけ？？
実は新規契約が獲れるのです。
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あなたのリズムは、しっかり相手に伝わる。
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そこで、
私が営業スタッフの方に
伝えたのはこんなことでした。
私：ということで、
「獲れる時間の共通法則」と
「獲れない時間の共通法則」に
あなたは完全に、はまってます。
営：なんでそんな差が出るのでしょうか？
私：ジツは、、、
あなたのリズムが、
お客様に伝わるのです。
1日１０人会う時は
あなたのリズムが強く伝わります。
説明もテンポがいいのです。
お客様もついつい
早く契約しなくちゃと思ってしまうのです。
営：うーん。
私：その時のあなたには
エネルギーがあります。
それを相手は、必ずキャッチするのです。
どうですか？
あなたも熱っぽく語ってるでしょう？
営：確かに。その通りですね。
私：ゴールデンウイークが終わって、
あなたが、元のペースに戻れば、
あなたのリズムやエネルギーは、
元の獲れない時に戻ってしまいます。
そうすると、
相手もそれをキャッチしてしまいます。
そうなると、
ゆる～いリズムや、ゆる～いエネルギーには
引き込まれないのです。
だから、契約は獲れません。
営：なるほど。。。
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それでは
現状でどうやってリズムをつけるのかです。
そこで
合計の訪問件数を増やさないで、成約率を高くする方法
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少なくとも
1日８人には、リアル面談し説明をする。
そして、５分間だけは絶対に新規の話をする。
でも、急に訪問件数増やすと言っても
すぐには難しい。
そんな時に、
試してみるべき一つの方法があります。
それは、
「2日間で回るお客様を1日で回る。」
「次の日は、
更改での直接訪問をゼロにしてみる。」
です。
でも、
ゼロの日はついつい
新規の仕事をしてしまいます。
それがついつい新しい契約につながります。
それができるなら
メリハリをつけて実験しましょう。
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当然のことなのですが、
直接お客様とあって話をすればチャンスが生まれます。
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例えば、
３打席バッターボックスに立つよりも、
１０打席バッターボックスに立つ方が
ヒットを放つ機会は多くなります。
あのイチローも
できればスタメンで
フルに全打席バッターボックスに
立ちたいと願っています。
でも、それは、
単に回数が多ければ、
ヒットを打つ回数が正比例する。
というのではなく、
たくさん打席に立って守備もして
リズムを作ることによって、
ヒットの確率が正比例どころが
グーンと上がっていく。
ということなのです。
大事なのはリズムです。
だから、1日８人以上と
直接面談しましょう。
獲れないと悩むより、
獲れるまでやってみましょう。
獲れるようになりさえすれば
問題は解決します。
そして、だんだんと
毎日８人以上と
面談する日を増やしていってください。
大丈夫です。
あなたは獲れます。
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こんなインタビューを全国に向けてしてるのは
おそらく日本中で私しかいません。
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どうせやるならみんなで
やりましょう。
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【今日の動画】
天野功一は通訳です。
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★☆by天野功一(あまの・こういち）
感情営業プロデューサー、コーチ＆コンサルタント
──◆◇ お知らせ ◆◇───────────
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