ネット直販における商品設計とは？ まず押さえておきたい5つの視点。
こんにちは、ポケットマルシェにご登録頂いた生産者さんの出品サポートをしている細越です。
さて生産者さんとお電話をしていると「どこに気をつけて出品すれば良いのかわからない」とよく相談をお受けします。今回の記事では、お電話でもお伝えしているポケマルで出品する際に抑えておきたいポイントをお伝えしたいと思います。
▼はじめにお伝えしていること
・ユーザー目線を大切にする
まず大前提として、ユーザーがどんな人かを知ることが大切とお伝えしています。（ポケマルユーザーがどんな人かは、こちらのアンケート結果をご覧ください。都市に住む40代の働く女性にリピーターが多いという結果になっています）
その上で、そのユーザーの気持ちを想像してみてください。どんな気持ちでサイトに訪れているのか、どんな写真やタイトルに興味をそそられるか、普段はどこでどんな買い物をしているのか、などなど。ご自身amazonなどで買い物する方は、普段チェックしているところを想像してみるのも良いかもしれません。
当たり前ですがこの「ユーザー目線」は常に立ち返りたいポイントです。
・他の生産者から学ぶ
具体的なイメージを持つには、事例が一番です。ポケマルでは生産者ランキングを毎月公開しています。ランキング上位の生産者の商品はなにが違うのか、どういった工夫がされているのかなど、自分とは関係ない商品を売っていたとしても参考になる部分がたくさんあります。ぜひ生産者ランキングをチェックしてみてください。
また、実際にポケットマルシェでユーザーとして購入してみることもオススメしています。
▼商品設計の5つの視点
・伝えたい「魅力」をタイトルに込めましょう
タイトルは商品の「魅力」を一言で伝えるものです。
スーパーではなく、他の出品者でもなく、あなたから購入する理由はなんでしょうか？魅力とは、言い換えるならその理由です。例えば【希少性】【規格外の大きさ】【数量限定】などと商品そのもののに魅力が込められる場合もありますし、【元営業マンが作った】【シェフ大絶賛】【四代目の自信作】などの人にフォーカスして魅力を伝えても面白いですよね。
ぜひこの機会にあなたの商品の「魅力」を考え、タイトルに反映してみてください。なお、ポケットマルシェの商品タイトルはスマートフォンからだと全角22文字、PCからだと全角26文字がホーム画面で表示される文字数です。魅力がたくさんある場合も詰め込み過ぎず1つだけ選んで、タイトルに凝縮して、最大限のアピールをしましょう。
・クリックしたくなる写真とは？
ユーザーがその商品について興味があるか決めるのには1秒もかからないと言われています。そのため、商品の魅力を伝えるためにはタイトルと同じ、もしくはそれ以上に写真がとても重要です。
ではどんな写真が「よい写真」なのでしょうか。いくつか方向性がありますが、まずは「もっと見たい、知りたい」を掻き立てる写真です。「美味しそう」「みずみずしい写真」（いわゆる「しずる」と言われるようなもの）もそうですし、「異常に大きい」「色がおかしい」といった差別化された特徴のあるものも興味をひきます。
またもう1つの方向性として、タイトルで表現する「魅力」を表す写真もよいでしょう。例えば「通常の流通にはのらないふぞろいサイズの規格外品」を魅力とするならば、あえて「しずる」写真ではなくふぞろいの現場っぽさが伝わるものの方が、タイトルと一緒になってクリックをしたくなるものになるかもしれません。
こうした前提をふまえ、「自然光で撮った方が美味しそうに見えるので屋外で撮る」「大きさを伝えるには比較対象も一緒に入れる」などといったテクニックを活用すると良いでしょう。
・金額はまず相場を把握してから
ポケットマルシェでは生産者自らに値付けしていただくことを大切にしています。多少高くてもその理由を説明すれば、理解のうえ購入してくれるのがポケマルユーザーであることは前述のアンケートの結果にも表れています。しかし、いくらが適正なのかは気になるところではありますよね。
価格を考えるにあたっては、冒頭の「はじめに」の通り、ユーザーを想像することが大切です。近くのスーパーや、ポケマルの中でも他の生産者が出品されています。設定したい価格がそれらより高い場合はその理由＝魅力を説明することは上述の通りですが、そのためにも「相場」を知ることは大切です。
ご参考に、2018年7-8月にポケマルで販売された商品のカテゴリー別の平均単価を出しました。
・相手にあわせた内容量の設定を
アンケートやユーザーインタビューをする中でもっともあがる声の一つが「量が多すぎて買えない」というものです。生産者側としてより多くの量を一度に売りたい思いは理解できますが、一方で、ユーザーが消費できる量を意識することが大切です。飲食店でも無い限り単品の作物を何キロも購入できるユーザーは限られており、まずは自分の商品を知ってもらうためにも商品ラインナップの1つに購入しやすい少量の商品を必ずいれるようご案内しています。
その上で、「2人向け」「4人向け」「パーティ用」といった用途やターゲットに応じた異なるサイズの商品を出品するとよいでしょう。（ポケマルでは一度商品をつくった後は「コピーして出品」機能で簡単にサイズ違いの商品をつくることができます）
また、単品出品よりもセット商品の方が好まれる傾向があります。単品商品を組み合わたセット商品を意識的に作るようにしましょう。
・説明文はまずは気楽に
アンケートの結果から、ポケマルユーザーは「購入時に重視するポイント」として、価格が手頃さの2倍以上「商品内容がきちんと説明されている」ことを大切にしていることがわかります。
ユーザーが最低限知りたい量、価格、写真などの情報はもちろん、商品を作った背景、好きな理由、オススメの食べ方なども書けるととてもよいです。また「品種による味の違い」「なんでこの品種を使っているのか」などと一歩でも二歩でも先回りして情報を提供すると、現場を理解する長期的なファンに出会えるかもしれません。生産者のみなさまにとっては当たり前かもしれない情報でも、普段都市部で生活しているユーザーには絶対に触れることのない情報です。それこそがユーザーが求めている情報なのです。
とはいえ難しく考えすぎる必要はありません。気楽に、友人にオススメを聞かれて話す時を想像しながら書いて見てください。
以上、出品時の考え方や注意点についてご説明いたしました。対面販売と違って、ネット販売ではその場の雰囲気や活気、生産者の人柄、さらには試食と共に販売することが出来ませんので、ぜひユーザー目線で魅力的な商品を表現してください。
ポケットマルシェでは一緒に商品を考えるサポートも行っています。「こんなの無理だ」「時間が無いよ」「むずかしいな」と少しでも思ったらまずはポケットマルシェにメール、電話でご連絡ください。一緒に魅力的に商品を発信する内容を考えさせて頂きます。
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