お客様を振り向かせる営業トークvol5　競合他社と悩んでいたら（前編）

他社より少しでも抜き出る言葉掛けを

相見積もりが分かった段階で競合他社の存在を意識したトークが必要不可欠だ。他社と比較検討され手詰まりになった時、商談を有利に進めやすくする営業フレーズをいくつか紹介していく。相見積もりの場合、早急な決断を急かすと顧客から引かれてしまう恐れがある。ただのんびりと構えていると他社と契約されてしまう可能性があるので、他社の進捗やどんな見積もりやプランが出されたのかを常に意識した営業活動を行っていこう。

相見積もりをとったお客様から

「他の会社と迷っているんだよね。」と言われたときの…

切り返しトーク事例①

「そうですよね。ごゆっくりご検討してください。」（と言ってから）「大体いつくらいまでかかりそうですか？」

POINT

〝ゆっくり比較検討してください〞という姿勢を見せつつ、いつ位まで検討に時間がかかりそうか把握。「また検討内容が金額なのか、内容なのかを確認しています」

ナチュラルステージ（愛知県岩倉市）髙橋 貴久子 さん

「リフォーム営業を社長に学んでから15年。今でも日々学ぶことが多々あります。舘本社長の下で働けて光栄です」

切り返しトーク事例②

「ゆっくりで良いので、比較されてもしうちが良かったらご連絡下さいね。」

POINT

見積もりが出揃ってからしっかり比較したいという顧客の心理に寄り添っている点がポイント。「あまり押すと引かれてしまいます」

西谷工業（鹿児島県鹿児島市）下中 苑子 さん

現在25歳。企画・設計に携わる。水回りリフォームが得意。趣味はイラストを描くこと

切り返しトーク事例③

「動きが遅い」「アポを取らずに、資料が出来たら連絡する」といった会社は「契約後の対応も遅くなる傾向にあるため、出来ればやめた方が良いですよ。」

POINT

見積もり提出後に他社の見積もり待ちになるとなかなか良い対処方法はないもの。そうならないよう、初回の訪問で対策をとっておくことも必要。

アドバンス（愛媛県新居浜市）藤原 研吾 さん

切り返しトーク事例④

「お値段で検討されるのであれば、他社さんの見積もりが出てきてもその場で契約しないでくださいね。私も努力をさせて頂きます。」

POINT

含みと宿題を持ち帰り、顧客との繋がりを切らないようにする。

陽だまり工房（岩手県奥州市）多田 和弘 さん

切り返しトーク事例⑤

「私達に任せたいというお気持ちはどれくらいございますか？工事までのお時間は変わりませんので、より多くのお時間を〇〇様のために使わせていただき、より良いプランにしていきたいと思います。〇〇様のために、今日からチーム一丸となって力を入れていきたいのでお気持ちが高いのであれば、本日お気持ちを決めていただけませんか？全力でお力になれるように頑張ります。」

POINT

今気持ちを固めてもらうことで、より多くの労力を注げることを伝え熱意をぶつけている。

エンラージ（東京都八王子市）二重 作智子 さん

切り返しトーク事例⑥

「工事時期の希望から逆算すると、○月○日までには返事を頂かないと間に合いません。どうすれば弊社に決めて頂けますでしょうか？」

POINT

顧客が迷っている点や何がクリアになれば契約を決めてもらえるのかをヒアリング。希望工事日から契約日を逆算してスケジューリングし、いつ頃までに意思表示をしてもらうかを明確に提示している。

ロビン（岐阜県高山市）京極 裕子 マネージャー

切り返しトーク事例⑦

「検討日数はどれくらいでしょうか？契約するための最終的な判断材料は何でしょうか？うちに足りないもの、不安なことがあるなら何なりと聞いて下さいね。見積書の高い・安いだけで決めないでくださいね。」

POINT

自社のＰＲポイントや工事の詳細など、業者選定に必要な情報を伝え切れていない状態で金額だけで決められてしまわないよう、先手を打っている。

八城建設（群馬県渋川市）齋藤 隆義 代表

お客様も悩まれるのは当然。その気持ちを理解した上で営業トーク事例を参考に、商談を有利に進めやすくする努力をしていこう。返答期間を提示するのを忘れずに。

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