営業のお悩み解決♬
どうやったら契約が取れるか
今回は、『営業マン』が抱える悩み。
売り上げを上げるために必要な「契約の取り方」についてお話ししようと思います＾＾
そのお話をするにあたり、１つお伝えします。
現在は、個人でお仕事をして売り上げをあげている私ですが、元々は新卒入社した会社では新規開拓・ルートセールス共に経験した『売れない営業マン』でした。
もし、『契約が取れない、売り上げ達成できない』とプレッシャーを感じて悩んでいるなら、
これからお伝えする事が役立つのではないかと思います（＾_＾）
◇目次
・売れない原因はコレだ！
・売りたいなら、『売ることを忘れよう』
・順序が大事。売れる営業マンはこうする。
・まとめ
◇売れない原因はコレだ！
毎月のように追いかけられる『売り上げ目標やノルマ」・・・
売り上げが達成できないとプレッシャーを感じてしまい、ストレスを感じてしまう方も多いのではないでしょうか。
２年前の私自身、数字に追われる毎日を送っていました。
そして、寝ても覚めても、お休みでも、常に頭の片隅には売り上げ目標や提案書など、仕事のことばかりが浮かんでいましたϵ( 'Θ' )϶
同じように、営業として悩みを抱えている方も多いと思います。
そんな方にスッキリと悩みを解決してもらえたらと思います（＾_＾）
では、質問です♬
あなたは、
『なぜ自分が売れないのか』考えたことはありますか？
私の場合は、考えたことはありませんでした。
ただただ、売れない自分と周りを比較して、自分は全然ダメだと感じているばかりでした。
もし、同じように感じている方。
安心してください。ダメなわけではないんです( ^ω^ )
ただ、『売れない原因を知らない』だけなんです。
なので知らなければ知ればいいんですよね！
▶︎売れない原因はコレ
・売る事ばかり考えている
・押してばかりいる
・人間関係を築いていない
要は、『自分のことばかり考えている』んですね！
１つずつ、説明していきます。
まず『売る事ばかり考えている』についてです。
営業マンなら売ることを考えるのは当たり前とも言えます。
ですが、そればかり考えている人は売れません。
営業マンの役割は、お客様に価値を提供することです。
その価値とは『情報・商品・サービス』の何かです。
価値を提供する時に、1番大事な事があります。
『相手の話を聞く事、そして理解する事』です。
この時、話を聴きながらこんな風に考えていると売れません。
『ニーズはコレっぽいな。じゃアレを提案しよう』
まずは、『聞く』
素直に耳を傾けて聞くことに集中しましょう。
そして相手の心理や状況を理解するんです。しっかりと話を聴き、相手と同じ立場・目線になる事ができれば、相手が感じている『悩みや本当に求めている事』がわかるでしょう。
それが分かれば、あたなは何を相手の為にしてあげられるか考えて行動するだけです。
次に『押してばかりいる』についてです。
新規開拓営業・ルート営業ともに、やりがちな行動の１つです。
例えば、情報提供ですとか、商品・サービスのチラシを渡したりする事です。
コレが、相手の本当に求めていることなら良いと思います。ですが、大抵の場合は求めてないのに渡しているケースが多いのではないでしょうか？
コレが押してばかりいるって事です。
要は、必要とされていない事や物を押し付けている状態です。
考えてみてください（＾_＾）？
あなたは既に愛読している新聞があるとします。
その新聞がお気に入りだから、他の新聞に変えようとは考えていません。
そこに飛び込みで新聞の営業マンがきて、こっちの方が安いしお得ですよ〜！
今なら初回の月は無料です！と言われたらどうでしょう？
きっと、『不快』と感じるのではないでしょうか？
こんな風に、相手の状況も聞かないで、自分の言いたい事や伝えたい事を押し付けてばかりいる営業マンは、お客様からすると『不快な人』思われます。
最後に、『人間関係を築いていない』についてです。
こちらに関しては、特に飛び込み営業の方や担当が変わったばかりの営業の方に当てはまると思います。
飛び込みをして初めてお会いした人や、担当が変わって初めて挨拶をするとき。
以下のことを意識しましょう。
ラポールを築く
ラポールとは信頼関係です。
これは初対面の『第一印象』と、『会話によるコミュニケーション』によって築かれます。
ラポールの築き方は改めてお伝えしますが、これを最初に失敗すると・・・
どんなに頑張っても、相手の為になる提案をしてても、『響きません』
なぜなら、人は信頼していない人の話は聞きません。
聞いていたとしても、信頼してない人から物を買おうとは思いません。
◇売りたいなら、『売ることを忘れよう』
ここまで読んで、売れない原因を知って頂けたと思います。
では、売れる人になる為にはどうすれば良いのかをお伝えしていきます。
これはシンプルです。
相手本位になることです。
相手本位とは、
●相手の事を知り、理解を深める事
●相手の立場、目線で物事を『見る・考える・行動』する事
その為には、目の前の相手の『性格・考え方・価値観』を知る事が必要です。
それぞれの人によって、『伝え方』を変える必要があります。
なので、相手の事を知る為にも『良い質問をする』事が求められます。
良い質問の仕方については別の機会にお伝えしますが、これができる人は仕事に限らず、
プライベートでも良好な人間関係を築く為に役立つでしょう( ^ω^ )
◇順序が大事。売れる営業マンはこうする。
会社員・フリーランス関係なく、営業活動を行う人に当てはまる『営業の順序』があります。
①ラポールを築く
②ヒアリング
③相手本位で考える
④ニーズを知る・ベネフィットを考える
⑤興味を持ってもらう
⑥反応があれば伝える
ざっくりと説明すると、このような流れです。
各項目にごとの詳しい内容については、別のブログ記事でお伝えしています。