セールスは医者である

https://diamond.jp/articles/-/215050

お客様は「神様」ではない
お客様は「患者」と思え

たった3つの言葉で売れる方法を発見した『「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』、営業のシーンに合わせた50のフレーズを使うだけで簡単にトップセールスになる『3か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50』。

両ロングセラーを超える待望の新刊
『3万5000人を指導してわかった
質問型営業でトップセールスになる絶対法則』が誕生。

本書は「トップセールスの共通点」を見出し、

　　　「トップセールスになる絶対法則」を伝えるものです。

属人的な内容を「誰でも使える技術」としてまとめました。

今回も、お客様とのアプローチ方法を紹介していきます。

すぐ売らずに、
お客様のためになるかを見極める

「お店はお客様のためにある」。商業道を説いた雑誌「商業界」の主幹であった倉本長治先生の言葉です。セールスにおいても、まさにこの言葉が当てはまります。

「セールスはお客様のためにある」

　　「商品はお客様のためにある」のです。

　ただ、提案したい商品がお客様に役立つかどうかは、
　　　　お客様自身に判断してもらう必要があるでしょう。

それがいかにお客様のためになるかを説明する責任が、
　　　　　　セールスパーソンにはあるのです。

「これ、本当に効果があるのですか？」と聞かれた場合、
　　　　一般のセールスパーソンは、
　　　「ありますよ」「大丈夫です」「もちろんです」と、
　　　　根拠があるかないかわからない回答をしがちです。

一方、トップセールスはこう答えるのです。

「社長、そのお話の前に、
　　　　そもそも会社をどのようにしたいのですか？」

　この逆質問に、
　　　ハッとする社長がじつに多いのです。

なぜなら、この質問に対する社長の返答が、
　　　　　商品に対する本気度合いを測るものになるからです。

「○○したいと思っているんだ。

なので、研修などを模索している」と、
　　　　社長が明確に答えられれば、
　　　　真剣に聞こうとするでしょう。

「そこなんだよな～」と
返答があいまいでしたら、
たとえ研修をやったとしても
　　　大した効果は表れないのです。

　前者の社長は「私はね。じつは……」と話し始めます。
社長の話を充分に聞いたトップセールスは、
　　　　「それでしたら、お話ししましょう」と
　　　　　プログラムの活用について話をするのです。

そして、本格的な取り組みが始まるのです。

　反対に「そもそも会社をどのようにしたいのですか？」
　　　　　という言葉にたじろぐ社長もいます。

「じつはまだ、明確になっていないんだよ」と本音を吐露するのです。

このときの社長はあいまいな態度で少し弱々しく見えます。

そのときに彼は、
　「失礼ですが、そこを明確にすることが先だと思います。

それが明確になったときに、
　　　私たちの研修が活用できると思います」と言いきります。

彼にはセールスをしているという感覚はありません。

どこまでも相手の会社に役立つ提案をするという観点なのです。

　すべては、
「そもそも会社をどのようにしたいのですか？」という質問に尽きるのです。

「効果があるのか」「どれぐらいでできるのか」という問いの答えは、
　効果を上げるのも短期間で成果を上げるのも、
　取り組み方しだいということになります。

　単に売るのではなく、
相手のことを考えているから出てくる質問です。

この質問で相手の姿勢を見られるのです。

　このようなセールスを行えば、
経営者が本気で取り組むという
姿勢をつくることができるので、
契約も長期にわたります。

　　　　　　　　　　　　2023/11/27.　 10:09:42

処方箋が　最善であれば　結果は　自ずとヨシ

最後に述べてある　言葉

　スタートは、お客様という患者の話を徹底的に聞けるかどうか。

お客様という患者の現状や表情、
　　　　　　気持ちなどからすべてを理解するために、
　　　　　　全身で聞き切る覚悟を持って臨むのです。

ここには　親身に　という　フレーズが

　　　　　👀  🎼 　👀 を　あわせて

伝道も　セールスと　捉えて　みても

　　　　ヒョッ　と　したら　・・の・・

契約も長期に

その為の　fellowship　が　成されれば