書評：ブランディングの科学　誰も知らないマーケティングの法則11

戦略ごっこを読んだので、その祖であるバイロン・シャープ教授のこちらも読んでみました。

バイロン・シャープさんたちアレンバーグ・バス研究所が実証に基づいたマーケティングの実態として提唱しているのが、態度変容モデルではなく「買われる数が多いこと」＝シェアが態度を作るということだ。そして80/20のパレートの法則は現実には存在せず、約半数がライトユーザーである。

そうした状況下で購入される数を増やすために消費者の購買実態を解明し、適した再現性のあるマーケティング戦略を構築することだというのが本書の内容である。

消費者の購買実態として調査を重ねていくと下記のことが分かる

・ブランドスイッチしまくるし止められない

・購入時には競合製品との差を意識していない

・自分が使ったことあるものには好意的な態度をとる

・ロイヤルティは人に備わった本能

※あえて断定表現を使ってます

そのため、マーケティング戦略としては「目立つ存在であるか」（メンタル・アベイラビリティ）と「買いやすい状況であるか」（フィジカル・アベイラビリティ）という2つの変数にフォーカスをするのが大切だと説いている。

この辺は森岡さんがおっしゃっていることも同じで理論はここにあったのかということでちょっとうれしいですね。実績があれどやはり実証されていないと「僕・私のかんがえたさいきょうのまーけてぃんぐ」の域をでないので。

次回はこのメンタル・アベイラビリティについて少し深堀りしようと思います。