外装リフォーム提案講座～外装リフォームの提案のハードル

ゼロから始める！かんたん外装リフォーム提案講座

昨今、競争が激化しているリフォーム業界だが、外装リフォームの領域は、リフォーム会社の営業がまだまだ手を付けられていないジャンルだ。外装リフォーム工事に適した春を前に、専門会社の外装提案の達人たちに、良い提案のためのいろはをQ&A方式で教えてもらった。

Q1　外装リフォームの提案のハードルは？

A.　内装リフォームに比べて提案しやすい。ただし、事業を継続するには努力が必要。

やる気と興味があれば誰でも提案できる［IPS　成瀬さん］

「好きこそものの上手なれ」では。やる気と興味さえあれば、外装リフォームを提案するのは比較的簡単。徳島県の中山コーティングさんがそうだが、YouTubeで現地調査のやり方など手の内を全て公開している会社もあるので、それを見れば誰でもできるようになると思う。

「お任せ」という言葉を鵜呑みにしないこと［ガイソー富山店　山口さん］

正直、内装工事よりも顧客の視点は甘い。丸ごとお任せされがちだが、ヒアリングで本当にその内容でいいかよく確認することが、満足してもらうためにも、後々のトラブルを避けるためにも大切。

施工不良を起こさないよう品質管理の徹底を心掛けたい［郡山塗装　影山さん］

塗装業界への参入障壁は低いが、3年、5年、10年と経つにつれて、施工不良などの問題が出てくる。近隣で良く名前を聞いていた店が姿を消すこともザラ。施工品質をしっかりすることが大事。

郡山塗装では公共工事の品質管理を生かし、詳細な工程管理を住宅に置き換えて行っている。工事が終わったら営業の自主検査→店長などの品質管理担当の検査というダブルチェックを行い、場合によっては手直しして引き渡す。併せて保証も付けている。

最近の顧客は情報通。念入りな事前勉強を［麻布　村上さん］

以前は塗料の情報を入手しづらかったが、今は顧客もネットで詳しく調べられる。10人に2人ぐらい社員よりも塗料に詳しい顧客がいる。間違えられないプレッシャーはある。

外装提案トレンド（1）
増える訪問販売が、逆にチャンスに！？

4人から共通で聞いたのが、コロナ禍のリモートワークで在宅者が増えたのに伴い、外装リフォームの訪問販売が激増しているということだ。訪問販売業者に「今リフォームしないと大変なことになりますよ」と言われ、それが信用できないということで専門店に現地調査の依頼が来るという。実際にリフォームしたほうがいい事例も多く、受注につながることもある。

アドバイスをくれた外装のプロたちは…

IPS（ガイソー上尾店）●埼玉県上尾市　店長／外装アドバイザー　成瀬大輔さん

1980年生まれの42歳。大学卒業後、飲食店に約11年間勤務ののち、工務店やリフォーム会社で経験を積む。2020年にIPS入社。準備が8割、知識は広く浅くで十分、他社否定は絶対にしない等、確固たる仕事への姿勢を持つ。2022年度ガイソーアワード受賞。

郡山塗装（プロタイムズ郡山店）本社●福島県郡山市　リモデル事業部部長／本店長　影山剛志さん

飲食店勤務を経て、2018年に郡山塗装に入社。公共系の事業部から2019年4月に住宅リモデル事業部に異動。住まいを診断して、現状が「軽い風邪」「インフルエンザ」「今すぐ入院が必要な重篤な状態」といったわかりやすい説明を心掛ける。

ガイソー　富山店（オリバー直営店）●富山県富山市　主任／営業／外装アドバイザー　山口航平さん

新潟県出身、富山県で大学時代を過ごす。海上自衛官として3年間勤務ののち、リフォーム会社のオリバーに入社し、ガイソーに配属される。施主に信頼される誠実さを大切にし、資料の準備に余念がない。2023年1月に新規オープンのガイソー高岡・射水店店長に昇進。

麻布　本社●愛知県春日井市　社長代理／工事管理／営業部長　村上直樹さん

内外装のリフォーム経験30年。主にゼネコンの下請けをしていた10年前に池田社長に声をかけられ麻布に入社。直接顧客と対面し、顧客中心で考えることに責任とやりがいを感じている。スムーズに最短で完工するために段取りを重視し、細めな連絡を心掛ける。

リフォマガ2023年3月号掲載

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