営業脳をつくる！～見込客から予算を引き出す方法～
◆予算を把握することが受注への第一歩！
予算を濁す見込客の2つの基本パターンとは
受注への第一歩は、見込客の予算を把握する事である。なぜなら、車に例えるなら、ヴィッツ客にクラウンを提案してしまう可能性があるからだ。さすがに、それはマズイと誰もが思うであろう。それと同じ事だ。
しかし、一度ないし二度ほど見込客に予算を聞いてはぐらかされると、うやむやにしたまま商談を進めてしまう営業マンも多い。これでは今より受注率が上がる事は無い。
とはいえ、予算を濁す見込客が多いのも確かだ。ただ、多少の表現や口調は違っても、見込客が予算をはぐらかす基本パターンは大抵この2つだ。
①「検討も付かない〜」とか「想像できない〜」と、素人感を全面に出すパターン
②「先ずは提案次第だよ！ ガッハッハー」と、営業マンをバカにしたパターン
テクニックは「キャラ」で成功率が変わることも
ただ、こういった見込客は決して珍しくはない。むしろ多い。なので、どんな見込客でも予算を言わせるスキルを身に付けておく必要がある。それがコレだ。
1〝いくらまでに抑えたいのか？〞に換える
よく考えてもらいたい。こちらは予算を聞いているのに対し、相手は自分のやりたいリフォームの合計額が「想像できない」等に論点をすり替えている。なので、その場合はコレだ。
「○○様が想像や検討つかないのは当然です。それができたら今すぐリフォーム会社で働けますよ。私がお伺いしたいのは、今回のリフォームを〝いくらまでに抑えたい〞ですか？ という事です。さすがに○○様が今回のリフォームに費やそうと思われている金額の方が私には想像や検討も付きませんので、そちらをお聞かせ下さい。」と言うと、多くの方は「予算＝抑えたい金額」を答える。というか、答えざるを得なくなる。
2想像もしない高額を言う
提案次第！ と言われたら、その通りにやってあげれば良いのだ。それがコレだ。
「では、1億円のご提案をさせて頂きますね。」と言うと、多くは「1億円！？そんなにするの！？」となる。「いえいえ、そんなにするも何も、いくら以内で考えているといった事は伺っても仰らなかったので。なので、金額ではなく提案内容を優先させて頂こうと思いまして。」と、相手が想像もしない高額を「では、9千万円くらいですか？」・「8千万円くらいですか？」と、繰り返し何度も尋ねると、そのうち多くの方は声が徐々に小さくなり、「○○万円くらいかな・・・」と予算を口にし出す。
このように、これらの方法は勿論100%の成功率ではない。それでも、今まで予算をうやむやにしたまま商談を進めていた営業マンが実践すれば、確実に受注率は上がる。
ただ、1つだけ注意してもらいたい事がある。それは、テクニックはベースが同じでも、使う側のキャラで成功率が変わってくるという事だ。なので、これらの表現は一例と捉えて、くれぐれも実践する際は各々のキャラに合った言い方で使ってもらいたい。