キャリア別 リフォーム営業力ステップアップ計画～ナイスリフォーム（本社・徳島県徳島市）藤本貴史さん
2024.09.24 03:00
同じリフォーム営業でも、新人・中堅・ベテランと、営業歴によって「クリアしたい課題」は違うもの。自分の強みを生かしながら、確実に課題を乗り越えることで営業力をアップさせたい。
今回は、中堅・ベテラン営業の2名に課題克服方法と、ステップアップのための取り組みを聞いた。
《入社7年目の中堅営業》
ナイスリフォーム（本社・徳島県徳島市）ハローズ鳴門店店長代理 藤本貴史さん（32）
【過去（入社2年目頃） これまでの課題は？どう解決した？】
働き方を見直し、スケジュール管理を徹底！
お風呂やキッチンなど、1週間程度の工事をし始めた2年目頃から、時間のやりくりで困りました。進行中の現場に集中しすぎて、新規の見積もりやプランが後回しになったり、事務作業に注力して現場で不足が出たり。お客様への連絡も「見積もりができたら連絡します」と期日をはっきりさせていなかったので、余計に時間管理ができていませんでした。
手帳をグーグルカレンダーに変更。通知機能がリマインドになり便利です。打ち合わせや着工日は平日が多いため、発注や見積もりの時間はあらかじめ土日に確保するようにした。見積もりは後回しにしないために、現調当日にメーカーへ依頼を出すことを徹底。また、次回アポは必ず取る、など少しずつ働き方を見直しました。
【現在 課題は？克服するためにしていることは？】
▲訪問予定のほか、見積書の作成や電話連絡なども予定に入れこむ
【現在 課題は？克服するためにしていることは？】
粗利を下げずに、利益を増やしたい
受注率は6〜7割確保できていますが、粗利率が20％と低い水準なのが課題です。見積もりの段階では25〜30％で作成していても、値引きに応じてしまったり、追加工事をサービスしてしまったり‥。断られるより、受注を取りたいと思ってしまいがちです。
【未来 これから身につけたいことは？取り組んでいることは？】
最初の打ち合わせの段階で、内容と費用の確認をきっちり詰めること。この金額はかかる、ということを、理解してもらってから進めることが大事だと考えています。値下げをせず、条件が合わなければこちらからお断りをする社員もいます。そうした判断も必要なのかもしれません。日々模索中です。
【未来 これから身につけたいことは？取り組んでいることは？】
仕事とプライベートのメリハリをつける
①資格を取得したい
仕事に役立つ資格を何かひとつでも取得したいです。自分の知識を深められるでしょうし、資格を持っていることでお客様にも信頼していただきやすくなる。説得力も増すと思います。来年中にはチャレンジしたいです。
藤本さんの強みは「丁寧に対応する姿勢」
自分ができることで喜んでもらいたい
「丁寧に仕事をしよう」と入社した頃からずっと意識しています。なので、頼られたらNOを言わず、自分にできることなら、可能な限り応えたい。ちょっとした建て付けの悪さを直したり、雨漏れの補修工事後に雨があれば、大丈夫か連絡したり。お客様も、困ったことがあれば自分に相談してきてくれます。人の役に立てて「ありがとう」と言ってもらえることは、受注より嬉しいかもしれません。
▲顧客にもらったさつまいも。OB宅へ行くと、こうした差し入れをもらうことが多い。
リフォマガ2023年11月号掲載