女性の「買いたい」を引き出す魔法の営業トークChapter12-2

【好評連載！　女性の「買いたい」を引き出す魔法の営業トーク】

購入の決定権を握り、口コミが得意、リピーターになりやすい…という特性がありながら、マニュアルトークが響かないという手強い存在でもある「女性」。今回は女性の心を掴むあなただけトークを前回に続き紹介。

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『実は私はトーク』女性客の「この人から買いたい」が加速する②

「私も買いました」

▼背中を押すことができる。　ただし、使い方に要注意

女性客に響くのは「私も買いました」です。それを聞いた女性客は「多くの商品がある中でも、売っている人が使うくらいいいものなんだ」と感じます。そして購入への気持ちが動くのです。だからと言って嘘は見抜かれます。

買っていなくても、研修で体験した場合は、「私も使いましたよ」と言えます。女性向けの商品を男性が売っている場合は、「僕の妻が」などに言い換えてもいいですし、自分が気に入ったのでプレゼントしたというのも効果的です。

ただ、使い方に注意が必要です。洋服やアクセサリーなどの身につけるもの、個性的なもの、希少価値のあるものは「自分だけ」持っていたいのです。その場合は、あなたが持っていたとしても黙っておきましょう。

「私がもし、○○さんの立場だったら」

▼女性客に迷いがある時には効果的

女性客が「とても気に入ったけど、飽き性だし、ずっと使うかな…」と買うかどうか迷っている時によくいるのが、おすすめポイントを再度伝える営業マンです。「この商品は限定品ですし、売り切れる可能性もあり得ますよ」と言うだけでは、女性客の心は動きません。

こんな時こそ「私がもし、○○さんの立場だったら、同じように迷うと思います。そんな時、私は「欲しい！」と感じた、自分の気持ちを信じることにしています。

売り切れて後悔するのは嫌ですし」と自分の意見を伝えましょう。お客様は、営業マンがただ「意見を言ってくれた」だけでなく、「私の立場になって意見を言ってくれた」ことにうれしくなり、購入へと心が動くのです。

「実は私…」

▼「この人から買いたい」につながる究極の自己開示

女性客がこの人から買いたいと思うのは、営業マンが人として信頼できた時です。だからこそ「自己開示」で、特別な自分の「想い」を伝えましょう。

「実は、私がこの仕事に就いた理由なんですが…」や、「実は私、人見知りで…」など、仕事に対する自分の気持ちや姿勢、仕事をしているきっかけ、自分の過去の弱点などを伝えると、女性客に響きます。聞かされた女性客は、「自分の仕事に一所懸命に向き合っている人が言うことなら間違いない」と、購入への気持ちが加速するのです。

ただ、このトークはタイミングが大事です。まだ話もろくにしてない時に言うのは逆効果です。お客様から質問された時や、女性客にたくさん話していただいたあと、ちょっと一息ついた時がベストです。