リフォームセールスマガジン読者訪問～アール・アイ株式会社～
リフォーム産業新聞やリフォームセールスマガジンの読者を訪問！ リフォーム営業にまつわる質問と回答を一問一答形式でお届けします。
▲アール・アイ(東京都江東区) 芋川親司さん
Q.印象に残っているリフォームは？
A.リフォーム物件のあるマンション内にクレーマーが住んでいて、工事中何度も「工事の音がうるさい」「エレベーターが使えない」などと怒鳴り込んできて、脅しをかけられました。そのため急ピッチで工事を進めましたが、結果仕上がりが悪くなってしまい今も心残りになっています。
Q.心に残るお客さまのエピソード
A.現在進行中の物件で末期がんを患っているおばあさんの家の話です。おばあさんは、末期がんと診断されてから自分が死ぬ前に家をきれいにしようと決心。当初は某社でリフォームしようとされたのですが、営業マンがあまりにガツガツ来るのがいやになり、自社に依頼していただきました。その後いろいろ検討した結果、リフォームではなく新築することになりました。おばあさんは現在も入院中。家は年内に完成予定ですが、それまでおばあさんの命が持つかどうか心配しています。おばあさんは、自分が亡くなったら、子どもに住んでもらうもよし、賃貸にして家賃収入を役立ててもらうもよしと考えているそうです。
Q.お気に入りの仕事グッズは？
A.箒です。現場で箒を使って掃除をしていると、職人にもお客さんにも喜ばれますよ。
Q.過去の笑えない失敗
A.駆け出しの頃、マンション管理規約の規定を全く知らないままマンションリフォームに携わり、床仕上げに規定外の材料を直貼りしてしまい、階下から足音がうるさいとクレームが来て、工事を一からやり直しました。
Q.プレゼンで心がけていることは？
A.初回打合せ時はプランのみを見せて、見積もり提案は2回目以降の打合せ時に提案しています。金額を先に出すと、他社との比較が金額のみとなってしまい、そこで切られてしまう可能性があるからです。プランを提案して納得してもらって、雑談なども交えながら人間関係を作り、それから金額の相談に入る。値引きを頼まれても一度出した見積もりは基本下げません。お客さんの予算が足りない場合は、設備のランクを下げて金額を落とし再提案します。
▲現場では、レーザースケールやドライバーが役に立っているそう。