無料でサービスを提供してはならない理由
質問をいただきました。
「何かできることはやってあげたいと
お客様に無料でサービスを提供してしまっています。
お客様との関係がよくわからなくなり
たくさんサービス提供をしているはずなのになぜか文句を言われてしまったり
苦しい関係になってしまっています。
どのようにしたら良いでしょうか。」
たくさんいただく質問です。
まずは信頼を勝ち取るために
あなたはできることをたくさんしてきました。
しかし、そのサービスを生業としているのであれば
お客様にはきちんと対価をお支払いただいた方が
お互いに気持ちがスッキリすることもあります。
私もそのようなことで疲弊してしまったことがあり
世界的に有名なメンターに聞いてみたことがあります。
・営業の神様 ブランアントレーシー氏
・世界No.1マーケティングコンサルタント ジェイエイブラハム氏
・メンターオブメンター ミッチカーソン氏
それぞれに考え方があり
正解も不正解もありませんから
参考にしてみてください。
参考記事
無料でサービス提供してしまい
関係がこじれたというお客様の特徴をシェアします。
動かない
どんなに有益な情報をお伝えしても
お客様は動きません。
例えば私の話。
日常で出会う方へアドバイスした場合と
月1回90分のアドバイス
コンサルティングで月額30万をお支払いただいているお客様。
コンサルティングフィーをお支払いいただいているお客様の方が
圧倒的に行動しますし、成果を出してきます。
お伝えしたことをしっかりと行動し
形にし、成果を出している。
どんな違いがあるかというと
必要なタイミングで必要なアドバイスをもらいに
自分から明確に情報を取りに来ている点。
目的が明確で、コンサルティングの時間も区切られているため
事前に質問をまとめていたり、現在も問題課題について
自分で仮説を立て時間に望んでいます。
日常なんとなくお会いした方に同じアドバイスをしても
それがどんなに高額のセミナーに参加して学んできた情報だったとしても
行動しないどころか価値も伝わらない。
やれば成果が出るのに
わからない。
このような関係になってしまいます。
理不尽な文句を言われる
目の前の人に何か貢献できることはないか。
あなたは心からその人に尽くそうと考え行動をしました。
しかし、実際に商談しあなたのサービスを紹介したり
あなたの価値が伝わっていない状態であれば
どんなに良い行動をしたとしてもそれがどんなものなのかが伝わりません。
よって、有料で行っているサービスを提供したとしても
理不尽に文句を言われてしまったり１００％のパフォーマンスが発揮できなくなってしまいます。
意思の疎通が取れない
良かれと思ってやったことで相手の感情を傷つけてしまったり。
商品サービスの契約内容の確認をしていないので
何ができるのか、何をして欲しいのか、
お互いに理解がなく、どちらに向かっているのがわからないから
積極的に考え行動したことも迷惑ととらえられてしまったりします。
結果、怒りの感情を出されてしまったり
せっかく命の時間を削り時間を投資したにもかかわらず
悲しい思いをしてしまいます。
お互いに疲弊してしまい非常に勿体無い姿を散見します。
関係が崩れてしまっているのであれば
参考記事もご覧いただきどのようにするのがベストなのか。
生業としているサービスを提供する場合には
特にデリケートな部分です。
私が相談したことのあるジェイエイブラハム氏は
1日1000万円をチャージしたり、ブライアントレーシー氏も
リッチシェフレン氏も、世界の名だたるグルたちは皆そのレベルです。
まだ何もできない新卒社員を雇っても、
社会保険入れるとその人件費は月々30万円はかかります。
主任、課長、部長クラスの人材で月額50万円。
トップ営業マンクラスになれば年間1000万円。
私のように事業経営経験のある経営者が、
他の会社へのアドバイスするなら、
さらに価値があることはわかるはずです。
私も年間多額の自己投資をし、常に知識経験スキルを得て実践。
実業では日本一の成果を出し、自己投資をし人脈を構築し、
1000社以上のコンサルティング経験と共に自身で事業を経営してきていますので
その経験をシェアすることには価値があることはお分りいただけると思います。
特に、無形の商品サービスを提供する相談型のコンサルティング業は
形がある商品サービスではありませんから
お客様としては、アドバイスに対して対価がかかることは
今までサービスを体験したことがない人にはわかりづらいところです。
しかし、その価値を伝えなければ
あなたはずっと疲弊することになります。
価値を伝え、その価値を理解してくれる人と
一緒にビジネス活動をしていきましょう。
お互いに価値を認め合い価値と価値とを交換し
WinWinの関係が築けると良いですね！