リフォーム営業塾 vol.16～キッチンリフォームを受注する為のスキルアップ術～

リフォーム専門のコンサル業で活躍するGRiMZの越光雅也さんに、キッチンリフォームを受注する為のスキルアップ術について教わる。

キッチンリフォームを受注する為のスキルアップ術

独自のキッチン比較表でライバルに差をつける

当方は常に「〝レンジフードと排水〞を制する者はキッチンリフォームを制する」と言っている。なので、施工知識は必須である。しかし、商談初期の見込客は「どんなキッチンにしようかな♪」と大抵ルンルン気分だ。それなのに、いきなり「キッチンはレンジフードと排水です！」なんて言うのは、「ミッキーマウスの中にはオッサンが入っているのよ！」等と言うみたいなものだ（笑）現実は追い追いで構わないので、商談初期の話題は商品中心で問題ない。ただ、それにも知識が必要になる。知識習得の為のスキルアップ術とは、次の3つのポイントを押さえて「独自のキッチン比較表」を作ることだ。

キッチン比較表3つのポイント

①メーカーを4社ピックアップする。
②4社のグレードを上中下で3つに分類する。（4×3の全12通り）
③各グレード別に商品の唯一無二の特徴を最低3つ調べて覚える。（12×3の36個）

特に重要なのは　③の特徴だが、カタログに大きく記載があるのはダメ。なぜなら、見込客でも知り得るからだ。それに、それらはメーカーや流通店の営業マンもドヤ顏で宣伝するので、既に競合他社の営業マンも把握している。なので、ライバルがポンコツ営業マンでも無い限り、見込客への説明が被ってしまう。それでは響かない。だからこそ、見込客やライバルが気づかないような特徴を調べる必要があるのだ。

ただ、実践すると分かると思うが、大抵は「もう無いわ〜」とか、「違いなんてある？」等と普及品クラスになるに連れてボヤキが多くなる。従って、先にヒントを出しておくので、参考にしてもらいたい。

●なぜ、ステンレス天板の厚みが0.5㎜と0.7㎜で違うのか？
●なぜ、キャビネットがパーティクル、MDF、底板ステンレスと仕様が異なるのか？
●なぜ、レールのメーカーがタンデム、メーターボックス、ハーフェレと異なるのか？

他にも接合や丁番等に目を向ければ違いは垣間見える。何より、1つの商品に対する〝製造者の拘りやプライド〞が見えてくる。ここが重要且つ、見込客が惹きつけられるポイントなのだ。

因みに、覚える数は36個で終わりではない。それは1年目で、2年目は8社に増やして72個だ。これだけ頭に叩き込めば、見込客に嫌われでもしない限り、キッチンリフォームで競合に負ける事はまずない。〝身に付けたスキルは裏切らない〞のだ。

GRiMZ（グリムズ）　越光 雅也代表

会社員時代は主に住友不動産のリフォーム事業に従事。営業マンとして全国売上1位を2度獲得。最年少で管理職に就任後も支店の売上を4年で6倍に伸ばし、同社の神奈川や東京の支店長を歴任。現在は“企業にリフォームを教える専門コンサルティング会社”GRiMZ(株)代表取締役社長。クライアントの業績upに大きく貢献。更に、業界では初となるwebでリフォーム事業の全てが学べる「リフォームアカデミー」を開校。その代表講師も務める。