【営業マン必見】お客様を導く

山口です。

先日、保険の営業をされている方と話す機会がありその方の考え方がとても勉強になりました。

保険のイメージ

保険ってどんなイメージがありますか？

僕がイメージをしていたのは相手の生活スタイルなどを引き出してそれに対しての保険の必要性を感じてもらい金融商品を販売する、というのが大筋のイメージでした。

要は相手の事をしっかり理解をしてそれに合う保険を紹介するという感じです。

でも、中には保険を無理矢理入らされる、ゴリゴリ押しが強い、粘り強い、といったイメージも少なからずあるのかなと思います。

そんな中で理解をしなければいけない事が１つあります。

過分所得

人間には多くの方が過分所得というのがあるかと思います。

過分所得というのは何かと言うと収入に対して支出、要は自由に使えるお金という事です。

例えば収入というのは給料です。

支出と言えば家賃だったり光熱費だったり食費だったり。

多くの人はその範囲内で生活をやりくりしているかと思いますし僕もその1人です。

保険の優先順位

保険の優先順位ですが人によって本当にバラバラだと思います。

加入する保険の中でも優先順位があるだろうし、もしかしたら保険に加入するかしないかの選択肢もあると思いますしその判断基準は何かと言うと保険が自分にとって必要あるのか、ないのかという事です。

必要だという事は誤解を恐れずに言うとまず前提として守るものがあるか、ないか、だと思います。

その守るものというのは自分自身の身体だったり家族の身体だったり資産にあたるものが守るものという事です。

じゃあ、反対に守るものがないという事は防衛する必要性を感じにくいという事ですから保険はあまり必要だと感じないという事です。

新しい考え方

その冒頭で述べた新しい考え方とは何かと言うと守るものを増やしていくお手伝い、即ち売上や収入を増やすお手伝いをして保険の必要性を感じるというものでした。

要は企業に対してはコンサル、個人に対してはアドバイザーとして収入が増えるようにお手伝いしていきその結果そのアドバイスをされた方が収益を上げてから保険の必要性を感じてもらい加入してもらうという事です。

サロンでもあると思います

サロンで言うとお客様で美容にまだまだ知識や意識が薄い方がいらっしゃるとします。

美容院にはより綺麗になりたいから行くのではなく整えるために行く、そんなイメージです。

そんなイメージの方の美意識をどんどん高くしていく話や知識などをお伝えしていく、いわゆるお客様にとっての美のコンサルタント又は美のアドバイザーとして接する事が大事なのではないでしょうか？

まとめると

保険の営業は必要性を感じてもらうのが第一。

でも、大前提としてその方自身のコンサルやアドバイザーとしてお役に立ちその人自身が守るものを増やしていく、それによって必要性を感じてもらうという流れ。

これが逆になると押しの強い営業マン、ゴリゴリの営業マンとなってしまい結果として迷惑がられて押し売りと感じられてしまう。

それは美容サロンでも同じで美のコンサルとしてお客様を導いていく。

そんな気持ちが大事なんだと改めて感じました。

保険の営業マンの方と話しをしていて新しい考え方だと気付かされたのでブログにしました。