39．共通の価値観を共有する

一年間の猶予期間、営業部に対して何も講じずに手をこまねいている気持ちはありません。魚は頭から腐ると言われるように、組織を活性化するには頭から変えなくてはなりませんが、それができないとわかれば、残された手段は正攻法ではないが下から意識改革をしていくしかありません。しかし、ピラミッド型の組織には命令統一性の原則があるので、営業のトップである営業部長に話を通しておかなければなりません。この原則に従わずに接触すると別の問題にすり替えられる恐れがあるからです。それほどまでセクショナリズムの考えが隅々までに行き渡っていたのです。

ブランドで最も重要な役割を負っているのは、トップに君臨する営業部長ではありません。顧客との接点に位置する現場のビューティアドバイザーの皆さんです。現場の努力が「売上」となりブランドのエネルギーの源泉になっているからですが、その重要性については意外に容認されていません。むしろ反対に受け止められていました。なんとかビューティアドバイザーの皆さんと直接話しをする機会がないかと模索していました。

現場のビューティアドバイザーとの間で、共通の価値観を見いだし共有することしかありません。それは顧客志向であり、両者にとっても売上が命であることだと思いました。幸いなことながら、ビューティアドバイザーの皆さんは、お客様に喜んでいただくことが使命であって、売上があがることが是であると理解されていたのが救いでした。従って、なんとか売上を上げる企画ができればこちらの味方になってくれると考えたのです。ここで一つの問題が飛び込んできました。マーケティング部長の私へ、ニューヨーク本社からひとつの指令がありました。