「化粧品販売」の販売戦略ってどんなもの？ちょっと触れてみよう。
「オリジナル化粧品を作って販売をする」と決定した場合、具体的にどのように販売していけばよいでしょうか？
今回の記事では、全体的に俯瞰できる「販売戦略」についての一部分（どこで売る？の部分）に簡単に触れてみたいと思います。
まず、あなたが経営者もしくは、販売戦略を企画実行していくための担当者であった場合、どのような戦略を取るべきでしょうか。ちょっと考えてみましょう。
Let's シミュレーション ！
※ここでは会社としての理念やミッションなどについての大きなお話は一旦横に置いておき、あくまで「販売」という部分にフォーカスしてみます。
きっとあなたが考えることは、最初の段階ではこんな感じのはずです。
「どこで、何を売ればいいだろうか？」
「どこで」に対するあなたの回答：
まずはコストのかからないEC通販がよいだろう。
「何を」に対するあなたの回答：
化粧品自体はリピートも見込めるため魅力的だが、最初としてはどんなものが良いか分からない。
一番最初は誰しもこんな感じ。
この考え方は間違っていません。とても正しい考え方だと思います。
やり方が特別定められていない場合（上司などから「こうやれ！」と制限されていない場合）は、まずざっくりとこんな感じでイメージしていくとよいと思います。
「ギュンギュン成長路線」or「じっくり堅実路線」
これはどちらが良いというよりは、これからビジネスを始めようとしているあなたのスタイルによって分けていくとよいかもしれません。
ギュンギュン事業成長させていく方が合っているのか、現実的に堅実にコツコツと積み上げていく方が合っているのか。
どちらが正しいという訳ではないため、自分の性に合っている方を選びましょう。
それでは両者に共通して考えていかないといけないところから進めましょう。
大枠の戦略を決定しよう。
「商品を売れる」状態にするためには、
・これから打っていこうとする市場自体が大きいこと
・同じ市場に競合がいない（少ない）こと
・同じような商品は沢山ある場合は、競合品より利便性や費用が安くて選ばれやすいこと
以上の３つの視点が必要になります。
これをビジネス書では、「競争優位」と言う場合が多いです。
具体的には、「コストリーダーシップ戦略」「差別化戦略」「集中戦略」の３つのパターンを指していて、どのパターンが良いかをざっくりと選びます。
「コストリーダーシップ戦略」
ターゲット設定を広めに捉え、既に競合の商品が売れているようなところに敢えて挑んでいく。既に競合他社が売れる市場の素地を作っているので、あとは同じような訴求で安く、手に取りやすい環境を作ればよいだけ。
考え方はシンプルで簡単だが、実行には企業体力が基本的には必要。
「差別化戦略」
ターゲット自体は広めに捉えるが、まだ競合他社が展開していないような商品カテゴリで勝負する。化粧品でいうと、訴求を変えたり、対象となる身体のパーツ部分を変えたりなどして、他社のターゲット顧客よりも、一段階深い悩みを持っている人に対して展開する方法。
「集中戦略」
「コスト集中戦略」と「差別化集中戦略」に分かれるが、あなたが大手企業でなければ、「差別化集中戦略」として捉える。これはターゲットを狭めに設定。展開商品等についてもユニークなアイデアのもので一点突破するなどの作戦のこと。
概ね、「差別化戦略」か「集中戦略」を取るようになるのではないか。
まだこの段階ではそういう感じなのかなーという程度で先に進めましょう。
どこに売る？「販売チャネル」の話
「EC通販で売る」とするのは、初期コストもかからず良い方法なのではないかと思う。しかしながら、それ以外の販売経路を取らない理由はなんでしょうか。
明確な理由がなければ、一旦さまざまな方法を検討してみることをお勧めします。
「買ってくれる人」がいるのであれば、それは嬉しいことです。
販売チャネルの種類
■通販
オフィシャル自社サイト通販、Amazon/楽天のようなモール系EC
※あなたのやるかやらないかの意思決定次第で展開可能
■カタログ通販
カタログ通販会社が展開しているサービスへの掲載
※販売実績がないとやや新規取組は難しい場合が多い。
※営業していく場合は担当部署を聞いてみて、軽く提案してみましょう。
■プロユース
エステサロンや、ヘアサロンなどのサロン系
※新規営業のやり方次第でちゃんと話を聞いてくれて、新規導入見込みも十分にある。営業には特別なスキルも必要ないため、立上げ時にはとても良いパートナーとなる場合がある。
※新規営業は飛び込みでも、TELアポでも、メールでも方法は何でもOK。
■バラエティストア
東急ハンズ、ロフトなどの他店舗ショップ
大手であればあるほど、新しいネタは探している。自分の商品なんて話も聞いてくれない。と最初っから諦めず、「商談自体は誰だって獲得できる」という前提で考えてみましょう。
※営業したいのであれば、あなたの商品のカテゴリを担当しているバイヤーさんを探しましょう。
■百貨店
大丸、伊勢丹、高島屋、阪急などの大手百貨店
※販売実績がないとやや新規取組は難しい場合が多い。
※営業したいのであれば、あなたの商品のカテゴリを担当しているバイヤーさんを探しましょう。
■その他小売り
雑貨店やセレクトショップなど、多くの個人店
※個人店であれば新規導入のハードルは低くなる。どのようなメリットをあなたが提供できるかをご案内してみましょう。
※新規営業は飛び込みでも、TELアポでも、メールでも方法は何でもOK。
いかがでしょうか。
意外とあなたの販売展開計画に加えても良いかな？と思うところがあったのではないでしょうか。
新規営業を頑張れば、上記のような導入店は必ず増えてきます。
そのため、最初はECだけ！と決めつけずに、まずはECの他に一緒に展開できるところってないかな？と考えてみましょう。
しかしながら、間違ってはいけないのは、沢山の販路へ展開することの方が良いということはありません。それだけ作業が煩雑になってきますので、どこまで絞っていくのかを事前に検討してみることが必要です。
この後は、次に「何を？（作って売る？）」という段階になります。
思考手順は上記のことをいったり来たりしながら、考えをまとめていき、最終的には売上目標や、準備できる資金などの数字的な要素も盛り込んで計画書を作っていきます。
ぜひ、あなたの商品企画力を実際のビジネスとして生かしてみましょう。
ご不明点などがあれば、いつでも「化粧品OEMマッチング事務局」までご連絡ください。