リフォーム営業塾 vol.21～見込客に自分の実績を上手に伝えるコツ～

リフォーム専門のコンサル業で活躍するGRiMZの越光雅也さんに、今回は見込客に自分の実績を上手に伝えるコツを教わる。

著者はこの方

GRiMZグリムズ　越光 雅也代表

会社員時代は主に住友不動産のリフォーム事業に従事。営業マンとして全国売上1位を2度獲得。最年少で管理職に就任後も支店の売上を4年で6倍に伸ばし、同社の神奈川や東京の支店長を歴任。現在は“企業にリフォームを教える専門コンサルティング会社”GRiMZ(株)代表取締役社長。クライアントの業績upに大きく貢献。更に、業界では初となるwebでリフォーム事業の全てが学べる「リフォームアカデミー」を開校。その代表講師も務める。

◆早い者勝ち!!競合はやっていない「俺の勝負資料」

実績は紙に箇条書きがベスト！

見込客は、なるべく実績のある営業に担当してもらいたいと思っている。手術に例えるなら、経験のある医師に執刀してもらいたいのと同じである。それなのに、遠慮しているのか、直接営業に実績を聞く見込客は少ない。かといって、そんな事を初回面談時に自分の口から言えるのは自己顕示欲の塊みたいな営業ぐらいのもので、まぁ普通は言えない。でも、本当は見込客も知りたがっている。さりげなく自分の実績を伝えるにはどうすれば良いのか…。

そこで、当方が推奨するのは”プロフィールシート”。要は、実績やプロフィールを口で伝えるのではなく、紙で伝えるのだ。そうすれば、互いの問題を解消できる。その際、ダラダラと長文はNG。A4やB5サイズ1枚に箇条書きがベスト。それなら大抵は直ぐに目を通してもらえるが、たまーに「後で見ておきますね」と言って、一文字も読まずに片付けようとする人がいる。しかし、分かっていると思うが、「後から」は絶対に無い。なので、資料を渡す時は相手の目をじぃーっと見て、「直ぐ見ろ〜」、「今見ろ〜」と目でうったえる事が必要なのだ（笑）

捏造はNG　編集で工夫を!

ところが、一番の問題は「自分には大した実績が無くて…」と言う者が多い事だ。でも、そう言うわりには、数字の単位を％にしてみたり、エリアや条件等を絞ってみたり、それこそ先輩や同僚と按分した工事内容を入れてみたりと、どうすれば自分の実績が映えるかな〜と、考えて工夫している者は極めて少ない。

よく考えてもらいたいのだが、女性は原則ドスッピンで写真を撮らない。多くは角度を変えーの、光を当てーの、塗りたくりーの、そして良い部分だけを切り取る（笑）とにかく、少しでも綺麗に写るように考えて努力しているのだ。

要は実績やプロフィールも同じで、頭を使って視点や切り口を変えれば、同じ内容でも輝かせる事は出来るのだ。

そして最後に、最も重要な事は”案件内容に応じて実績を変える”という事。但し、捏造は絶対NG。でも、編集はOK。なぜなら、捏造は事実を変えるが、編集は変えないからだ。なので、例えば水廻り案件であれば、外装や外構の実績は省く必要がある。逆も同じだ。つまり、受注に必要な情報だけを記載する事が重要なのだ。

初回面談時にプロフィールシートを提出している者は極めて少ない。競合がやり出す前に始めなければ、先行者利益は得られないぞ。早い者勝ちだ！