セールスはポジショニングが8割

ビジネスの中でもセールス（営業活動）のカテゴリーでの話ですが、

「あの人に聞けば何とかなる」

っていうポジショニングを確立する事が、売れる（お金を集めれる）要素の多くを占めると思います。

今日はそんな事についての、考察と自分のもがいてる感じの話(^^)

■物を売りにいく事

物を直接売りに行ってしまうと、結局契約の事務員に近いポジショニングとなり、こちらからずっと動き続けないと売上の継続はできません。

これは最初はよいのですが、同じ商品だとそもそも契約成立とともに見込客が減ってくるのでドンドン苦しくなります。

だから商品変えてまた新しい活動を始めるわけですが、また一から試行錯誤が始まってしまう…

このループはものすごく頑張り続けても、自分の担当がお化け的な商品に当たるかどうかの運ゲームと化してしまうはずなんです(^^)

■向こうから買いに来る事

ではセールスの理想型は何かとかんがえると…

『向こうから買いに来る。』

これが理想型なのは間違いないです。

まぁ企業のブランド戦略はまさにこれなのですが、

「個人においてもこの形を作ればいい。」

と言うのが単純な考え方です。

では、一般企業のセールスマンにおいて、向こうから買いに来る状況は何かと言えば、

相手もいきなりは買いには来ないので

当たり前のようで普通にしてたらなかなか来ない『相談』が入り口です。

ある特定の分野において、優れている（答えを持ち合わせている）と相手が認識してくれたら、相手が勝手に課題を見つけその相談の連絡をくれるようになります。

まぁ、相談と言えば聞こえがよいですが、

お客様が社内的に面倒くさい事に巻きこまれてしまい、適当に乗り切るために振りたいか、ネタが欲しいか…

みたいな連絡が多いですけど（笑）

でもそれに答えていくと、最後にものが売れる（コンサルという商品としてでも）と言う事つながってます。

■事例

私が一番手がけている総売上目標100億の新規プロジェクトも、始まりはお客様のシステム担当者が巻き込まれた案件に対して、

「お前こんなん好きやろ。ネタ提供手伝え！」

と連絡が入ったのが始まりです（笑）

私は基本的に既存のどのお客様に対しても

「新規のビジネスを作りたいやつ」

という、ポジショニングは張り続けてます。

今形になっているものは、その結果向こうから転がって来たものばかりです。

（それを得るための新規ビジネス妄想企画をぶつけ、空振りを沢山してる感じ（笑））

企業の中で活動している時、自分のポジショニングは一つである必要なく、複数所持や変更は全く問題ないです。

・既存の顧客毎に変える

・商談状況により変える

・社内での立ち位置により変える

私の取り組みの例で言えば

①新規ビジネスプロジェクト

　・立上げ時

　　プロジェクトが持つ遠い未来を語り、やる気はあるから味方になってやろうと思わせるポジション

　・サービスイン時点←いまココ

　「お客様の組織縦割れ状態をつなぐハブ」

となり、お客社内課題の相談をされるポジション

②既存ビジネス

　A.見積りとシステム開発予算の間の問題が起きたら、なんとか妥結点を見つけるやつ。というポジション。

　（逆にそれ以外の活動は相談しても意味ないやつ…くらいの張り方）

　B.お客様の社員より相手の会社の事をしり、役員の方に外部目線で感想をいうポジション

と言う感じで、それぞれポジショニングをどう張るかを意識してます。

■まとめ

凄く出来てるように書いてしまいましたが、出来てる所のピックアップなので、個人のブランド化についてはまだまだ全然です…

これから意識してつけて行こうとしてるのが、○○で困った時はあいつに聞いてみろという個人ブランドを社内外広く認知させる事。

○○の部分から考え直しているので、遠い道のりではありますが、おじさんは諦めてません（笑）