「仮設思考」の落とし穴は〝思い込み

 　ワインの試飲会で、同じワインなのに異なる価格が設定されていると、高いほうを「いい味」と思う人がいます。コーヒーを飲むにしても、入った店の雰囲気が高級だと、コーヒーの質も高級に感じる人もいるのです。

　これは、頭のなかにある情報の成せる業です。しかも、それが無意識に行われているのです。人の感覚は曖昧で、それが営業では大いに重要となります。 　

　人は物事を判断する時、まず仮説を立てます。それを検証することによって、何らかの結論を導き出そうとするのです。こうした思考のプロセスは、「仮説思考」と呼ばれています。

　しかし、そこには陥穽があります。それは仮説や予測を正当化する情報だけを集め、やはり「そうなのだ」と思ってしまう〝陥穽〟です。商品を売るほうは、これをうまく利用します。営業の基本は、仮説思考を意図的に演出することかもしれません。