リフォーム営業塾 vol.29～成約になりそうな見込客か否かを見極める方法～

リフォーム専門のコンサル業で活躍するGRiMZの越光雅也さんに、今回は成約になりそうな見込客か否かを見極める方法について教わる。

著者はこの方

GRiMZグリムズ　越光 雅也代表

会社員時代は主に住友不動産のリフォーム事業に従事。営業マンとして全国売上1位を2度獲得。最年少で管理職に就任後も支店の売上を4年で6倍に伸ばし、同社の神奈川や東京の支店長を歴任。現在は“企業にリフォームを教える専門コンサルティング会社”GRiMZ(株)代表取締役社長。クライアントの業績upに大きく貢献。更に、業界では初となるwebでリフォーム事業の全てが学べる「リフォームアカデミー」を開校。その代表講師も務める。

◆目的意識を持って商談に臨み、見極めのコツを早く掴もう！

見極めの確率が上がる目安とは？

売れる営業マンとそうでない者とでは、見込客か否かを見極める能力に差がある。つまり、売れる営業ほど決まりそうな案件だけを追い、そうでない者ほど決まりそうにない案件まで追ってしまうのだ。

そもそも、リフォーム営業は労働集約型。なので、各々キャパの違いはあるにせよ、対応できるお客の数には限りがある。その為、成約になりそうな見込客か否かを見極める事はとても重要なのだ。

では、それをどうやって嗅ぎ分けるのかという事だが、それは、ズバリ営業の勘（笑）。しかし、感と言っても、実際は違う。ほとんどが経験から培われたものを無意識に分析しているだけなので、感ではなくプロファイリングと言った方が正しい。つまり、経験値が高いほど予想が当たる確率も高いという事だ。

では、どれくらいで確率が上がるのかという事だが、目安としては1000件ぐらい受注すれば予想は当たりやすくなる。一見、遠い道のりのように思えるが、年に200件受注すれば5年だし、年に100件でも10年。仮に、大学卒の新人だと20代後半〜30代前半で到達可能なので、まだまだ若い。むしろ、ケツが青いぐらいの年齢である（笑）。

もちろん、目的意識を高く持って商談していれば、500件ぐらいの受注でコツを掴む者もいる。しかし、何にも考えずにボケーっとしている者なら、いつまで経っても嗅ぎ分けられない。

経験値をデータ化し今日の営業に生かす

じゃあ、何を意識すれば良いのかという事だが、千差万別という言葉があるように、性格・見た目・話し方・好み等が完全に一致する見込客なんて先ずいない。しかし、この見込客は「Aさんと性格が似ている」とか、「好みはBさんで話し方はCさんに似ている」といったように何かしらの共通点はある。たまに永遠のレアキャラもいるが（笑）。

つまり、それらのデータを自分の中に蓄積し、同じ共通点の人には過去に上手くいった方法を用いたり、逆に失敗したなら異なる戦術を試したりする事が重要なのだ。すると、更に確率は上がる。

ところが、結末が読めるようになってくると、仮に君達が上司や先輩になった際に、後輩や部下に『あの案件は決まらないから追わなくていい』とか、『D君よりE君の方が実績は上だけど、あのお客さんはD君の方が決まるから担当チェンジ』といったケースが訪れるであろう。その時に、まだ先の見極めが出来ない彼らは「なんで追うのがNGなの？」とか、「なぜチェンジ？」等と疑問を抱く。それに対して『うっさい凡人』・『黙れポンコツ』等と〝昔の俺〞みたいに返さないよう注意して頂きたい（笑）。ただ、それらの大失敗データの蓄積が、今日に生かされているのは間違いない。