世界最強の仕事術

買う価値：3（まぁ、暇つぶしにはなる）

◆ビジネス問題の考え方

✔お客様の限界を知っておく

→正しいことを言っても、お客様の人材、政治などによって、取り組める限界がある

✔お客様が認識している課題を再定義する

→課題が大きすぎて解決できない場合は、すぐに価値が出そうな課題に再定義する

そうすることで、課題解決のエネルギーを生み出せる

✔本当に詳しいとは30秒で説明できること

→知っている知識を披露できる場面は、時間的に限られていることが多い

✔シングルヒットを続ける

→ホームランを打つと、周りの人の期待値が上がり、一度でも失敗すると、そのGAPへの失望が大きい。

✔営業活動をしない営業

→セミナーでの露出やメーリングリストでの情報発信など、情報発信で引き寄せられるお客様は多い

✔問題の多くは、「資源を集中していないこと」「決定プロセスが多段化していること」の2つに集約される

◆面談テクニック

✔自分が知っている質問もしてみる

→相手が協力的かどうかわかる

✔あえて、沈黙の時間を作る。

→その空白の時間を埋めるために、出てくる真実があるかもしれない

✔相手の上司に話を通して設定する

✔Yes,Noクエスチョンでの誘導はさける

✔コロンボ戦術で、「面接が終わった後で、『あと、一つだけ…』」

→相手が油断したところで聞くと、出てくる可能性あり

✔権威を振りかざさず、意義(熱意)を伝える

◆ブレストテクニック

✔白紙で臨まず、ファクトパック(事実集)をみんなに事前に配る

→最低限の知識もなく臨んでは、いいアイデアも浮かばない

✔ブレストに参加しない人がいたら、ブレストのやり方の不平不満を述べさせる

→負のエネルギーを解放させる

◆プレゼンテクニック

✔関係部門に事前に説明しておく

→いわゆる社内根回しのようなものをお客様にやることで、プレゼンの場を議論紛糾させる場にしない

(アメリカ人も結局同じか)

✔滝グラフの活用(ここでも大好きな滝グラフ」)」

◆解決

✔解決策の提示には、バイネームで名前を入れる

→責任を決めさせる。