リフォーム営業塾 vol.31～オンラインリフォームの本来の必要性とは!?～

リフォーム専門のコンサル業で活躍するGRiMZの越光雅也さんに、今回はオンラインリフォームにおける本来の必要性とメリット・デメリットについて教わる。

著者はこの方

GRiMZグリムズ　越光雅也代表

会社員時代は主に住友不動産リフォームでその営業手腕を発揮。営業マンとして全国売上1位を2度獲得。最年少で管理職に就任後も支店の売上を4年で6倍に伸ばし、同社の神奈川や東京の支店長を歴任。現在は"企業にリフォームを教える専門コンサルティング会社"GRiMZ(株)代表取締役社長。クライアントの業績upに大きく貢献。更に、業界では初となるwebでリフォーム事業の全てが学べる「リフォームアカデミー」を開校。その代表講師も務める。

◆オンラインのメリットとデメリットを理解して取り入れよう！

感染対策と業務効率化の為に

昨今の外出自粛は、会う事が当たり前だったリフォームビジネスにおいて転換期と言えるのではないだろうか。

実際、この世に”会う”以上のコミュニケーションツールが存在しないのは確か。しかし、今後も人との接触に難色を示す見込客が多いのも事実。

従って、リアルに会う従来のスタイルに加えて、リアルには会わない”オンラインリフォーム”は今後更に必要になるのは間違いない。

とはいえ、なにもオンラインリフォームは感染対策の為だけにある訳ではない。勿論それも重要ではあるが、本来はそれが無かったとしても、実務に取り入れるべきツールなのである。なぜなら、見込客や営業マンの業務効率において大きなメリットをもたらすからだ。

例えば、1つの案件で選ばれる営業マンは基本1人。つまり、大抵は断られる営業マンの方が多い。その為、商談で何度も足を運んでもらうのを申し訳なく思う見込客は少なくない。その点、対面オンラインであればそんな気遣いをさせないで済むし、部屋を片付けたりお茶を入れたりといった事も必要ない。

また、企業側も”どこでもドア”を手に入れたのと同じで、移動が減れば交通事故も減るし、交通費も減る。それに、他の案件に費やせる時間が増えるので、売上や件数も増えるだろうし、早く帰宅する機会も増える。

ちなみに、もしも20年ほど前に対面オンラインのシステムが普及していれば、当方も年間200件だった契約数が300件になっていたかもしれない（笑）。

要望に合わせて臨機応変な対応を

それはさておき、対面オンラインは当然デメリットもある。

例えば、普通に返事や相槌をしていたら「聞いているのかな？」と思われたり、普段のトーンで話していると無愛想な印象を与えてしまったりと難易度は高い。他にも、話し出すタイミングが被りやすいとか、部屋全体が分からないので色など見込客の好みが把握し辛いなど難しい部分も多い。なので、一長一短である。

それに、対面オンラインを望まない見込客も当然いる。その時は従来のオフラインをメインとした手法を用いれば良いだけの事である。

つまり、これからは見込客の要望に合わせてオンライン・オフラインと臨機応変に対応する事が重要なのだ。きっと、リフォームの事だけでも施工だの何だのと覚える事が山ほどあるのに、それに加えて”オンラインスキル"ともなれば『ヒエーッ』となる者も多いかも知れない。

しかし、これからの時代はオンラインリフォームが出来ないと生き残っていけないと思って先ず間違いない。従って、是非とも必死にマスターして頂きたい。