20秒話してもらえば売れるか売れないか分かる
個別コンサルでは、同じ質問をします。その回答を聞くと、たった「20秒」で、売れるか売れないか判断できます。質問の内容は「あなたの仕事について、具体的に教えてください」です。
売れる人は、簡潔に説明してくれます。
・女性向けのヘアアクセサリーを、通販で売りたいと思っています。
・子供向けに作文教室をやりたいです。
・ソムリエの資格を取りたい人向けにワインスクールをやっています。
このように、誰に対して、何をやりたいのか、そこがはっきりしています。
売れない人に同じ質問をすると、返答が曖昧になります。まず、誰に対してがあやふやです。女性にも売りたいし、男性にも売れたら良いし。若い人向けですが、老人にも対応できます。というように、明確に、誰にというのがありません。「軸」がブレています。
何をやりたいのかも、よく分かりません。ごく一部の人しか知らない、マニアックな資格やメソッドを並べて、自慢げに話しますが。それを求めている人は、皆無だということに気付いていません。ターゲットを絞れということではなく、売る側がもっとしっかりしないと、買う側は買えませんよという話です。
それと、不思議なことに、仕事の内容について聞いているのに、仕事に対しての「熱い思い」を、語る人が多いです。なぜこの仕事をやろうと思ったのか。どういう経緯で、ここに辿り着いたのか。延々と語り続けます。こういう人は、他人の話を聞いて、それに答えるということが、そもそも出来ていません。商売よりも、そこをきちんとしないと、何をやってもうまくいきません。
売れる要素のある人には、それを更に伸ばす提案を。売れる要素のない人には、まずはそこを作る提案を。それぞれします。冒頭の20秒でそれを察知して、提案の仕方を変えています。個別コンサルの2時間の使い方も、臨機応変に変えます。売れる人も、売れない人も。どちらの人が来ても大丈夫なのです。