提案の前後に必要なスキル

商談時に作るアウトプットとしては、以下の順番で作られると言われてます。

『コンセプトシート』

　→『提案書』

　　→『企画書』

※コンセプトシートはなくても成り立つとされてます。

我々は…

提案書はよく作っているし、市場全体で見ても提案経験はある方だと自負してもよいと思います。

但し、ソリューション軸です。

企画書についてもSEのプロマネのゾーンにはまっていて、プロジェクトの具体的内容はよく作ってます。

ところが…

当社はソリューションを【軸としない】提案書や企画書はほとんど作られてないイメージです。

私も新規ビジネスを手掛け初めて数年立ちますが、慣れてるはずの提案書も試行錯誤しながらやってます(・・;)

その試行錯誤の中で重要性を感じているのが、提案書の前後にある、コンセプトシートと企画書の作成能力。

ソリューションを軸としない提案書の場合、提案する課題の共感度が聞き手によってなかりぶれてしまい、賛成多数にするのが難しかったりします。

そこで便利なのがコンセプトシートで、聞き手の共通課題となるものをディスカッション形式で探し出すのにかなり有効です。

コンセプトシートは以下の内容を記載しているイメージです。

①企画意図

②ターゲット

③訴求内容・手法

④予算イメージ

提案の一方手前なので、聴く側の頭の中も構えてなくて、ポジティブな意見がでやすいです。

ここで相手の子心を掴んでしまえば、相手の聞く耳ができあがるので、その後の提案自体はかなり楽になります。

また、企画書については、

新規ビジネスの提案も通り、プロジェクトが立ち上がった時、システム開発よりビジネススキームの調整が先に来たりします。

その時、企画書を作るのはＳＥプロマネよりも上位のPMO等になりますが、このポジションの担い手は顧客先でも簡単には見つかりません。

役職上位者をこの任に立てる事になりますが、仕掛け人は企画書作成能力が必要になります。

企画書の内容は次の通り

①現状分析

②企画の目的と全体増

③企画の具体的内容

　・誰に何をどうやって

④スケジュール

⑤収支計画

現在SEの方は、企画書は作りやすいかもしれません。

現在営業の方は、コンセプトシートは作りやすいかもしれません。

でも…

どちらも、ソリューションありきの時とは考える量や方法がかなり異なります。

一人で極めて行くのは、凄く大変です(・・;)

やっぱり…

新規の企画は

それぞれの得意分野を活かした、

『特徴が異なるメンバー』で進めていく事が大事です(^^)

皆さんチームを組んで望んで下さい。

仲間は真剣に探すと沢山いたりします(^^)